Por que você deve vender produtos não lucrativos: margem de lucro no planejamento de sortimento

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Quanto maior o lucro que você obtém com os produtos, mais atraente será vendê-los. Pelo menos é assim que parece à primeira vista.

Este guia explica por que produtos baratos com baixa margem de lucro também devem aparecer na sua loja online. Você encontrará a resposta para uma pergunta complicada: como aumentar as vendas vendendo margem baixa produtos?

Por que uma margem de lucro alta nem sempre é lucrativa

Bens diferentes produzem lucros diferentes. Os caros nem sempre são os mais lucrativos e os baratos nem sempre são os menos lucrativos. Para entender isso, precisaremos digerir um pouco de teoria.

Outra palavra para lucro de um produto específico é margem de lucro. É o que você obtém após deduzir todas as despesas: custos de fabricação, frete, armazenamento, etc.

Digamos que você comprou uma cadeira que custou US$ 50, depois a trouxe para seu depósito por US$ 10 e a enviou ao cliente por US$ 15. Esta cadeira exata custa $ 200 em sua loja. Neste caso, a margem de lucro será de $ 200 - $15 - $50 - $ 10 = $ 125.

A margem de lucro depende do markup: quanto maior for, maior será a margem de lucro que você obterá.

Todos os produtos podem ser divididos em três grupos dependendo do lucro recebido:

Margem baixa produtos: Estes são baratos e demanda diária bens como produtos de higiene, roupas íntimas, produtos químicos domésticos, comida para bebês, acessórios. A margem sobre eles é inferior a 20% (dos custos).
Margem média produtos: Outros bens de primeira necessidade, como vinho, frutos do mar, queijo, eletrônicos, materiais de construção. A margem de lucro desses produtos começa em 50%.
Margem alta produtos: Produtos caros e exclusivos como coisas de marca, ouro, joias, flores. Não destinados ao uso diário, eles compensam com uma margem de lucro superior a 100%.

preço do produto

Vendendo apenas margem alta mercadorias não garante que sua loja será lucrativa. Por exemplo, se você fizer apenas uma venda de um margem alta produto por temporada, você irá à falência em vez de ganhar dinheiro de verdade. Ao mesmo tempo, margem baixa os produtos podem gerar um alto lucro mensal devido ao grande volume de negócios (as pessoas os compram com frequência e em grandes quantidades).

Sua linha de produtos deve conter produtos que sejam diferentes tanto em preço quanto em lucratividade. Construa sua política de preços levando em consideração o público-alvo, os preços dos concorrentes e outros fatores.

Como equilibrar seu catálogo de produtos por margens de lucro

Seus clientes devem ter uma escolha em sua loja: se encontrarem apenas produtos baratos ou caros, será difícil tomar uma decisão de compra.

Normalmente, os produtos nas lojas online são divididos em categorias. Se você vende produtos para os cabelos, essas categorias podem ser xampus, condicionadores, bálsamos e sprays.

Cada categoria da sua loja deve apresentar diversos produtos, dos mais baratos aos mais caros.

Veja como você pode definir o preço de seus produtos para obter mais conversões:

Estime a faixa de preço para cada categoria. Por exemplo, você vende cadeiras. O mais barato custa US$ 50 e o mais caro custa US$ 500. Então essa será sua faixa de preço. Para estimar o preço mais baixo e o mais alto em cada categoria, verifique os preços dos concorrentes e tenha em mente o seu público-alvo.
Segmente seus produtos. Os bens de cada categoria podem ser divididos em três segmentos: baixo, médio e premium. Margem baixa os produtos são baratos e trazem poucos lucros.

Portanto, suas cadeiras custam de US$ 50 a US$ 500. Portanto, o segmento baixo da sua loja pode conter produtos de R$ 50 a R$ 100, o segmento médio reunirá produtos de R$ 100 a R$ 300 e o segmento premium incluirá produtos com preço mais elevado.

Cadeiras IKEA de diferentes segmentos de preços aparecem na mesma categoria

Mesmo que você tenha uma loja com uma linha de produtos altamente especializada, ainda precisa ter produtos em todos os segmentos de preço, não apenas baratos ou caros. Isso permite que os clientes tenham uma escolha mais ampla e satisfaçam diferentes demandas.

Seus preços devem crescer junto com a qualidade. Significa que se os seus clientes escolherem um produto mais caro, devem ter a certeza de que a qualidade corresponde ao preço.

Quais produtos da sua loja devem constituir o núcleo do seu catálogo de produtos – baratos ou caros? Para saber isso, você precisa decidir o segmento da sua loja: baixo, médio ou premium.

Por exemplo, você dificilmente encontrará alta qualidade sofás feitos com os melhores materiais em uma loja de descontos. Mas se uma loja se posicionar como um Top de linha marca de móveis, você tem a garantia de encontrar preços muito mais elevados e uma gama de produtos diferenciada.

Ao mesmo tempo, o sofá padrão pode custar US$ 100 e US$ 500, enquanto o luxuoso pode custar US$ 1,000 e US$ 5,000. Essa faixa de preço amplia tanto a escolha quanto o seu público-alvo para que a faixa de preço mais alta alcance não apenas pessoas de alta renda, mas também clientes com salário médio.

Existem três tipos de lojas de acordo com a relação de preços:

1. Lojas de descontos

Os preços mínimos e máximos nessas lojas são inferiores aos preços correspondentes dos concorrentes. Um público típico é formado por pessoas de baixa renda. Relação de preço:

50% – segmento baixo
30% – segmento médio
20% – segmento premium

2. Lojas com preços médios

Os custos dos produtos não diferem de posições semelhantes entre os concorrentes. O público típico é formado por pessoas com uma média e acima da média renda. Relação de preço:

40% – segmento baixo
40% – segmento médio
20% – segmento premium

3. Lojas Premium

Os preços mínimos e máximos nessas lojas são superiores aos preços correspondentes dos concorrentes. Afirmação: “A qualidade não pode ser barata”. O público típico são pessoas com renda muito alta. Proporção do produto:

20-30% - segmento baixo
30-40% - segmento médio
20-40% – segmento premium
10% – produtos de luxo

Por exemplo, você tem uma loja de descontos com preços de US$ 30 a US$ 100. Isso significa que cerca de 50% dos produtos devem estar na faixa de US$ 3 a US$ 10, 30% dos produtos na faixa de US$ 10 a US$ 80, e os produtos mais caros, de US$ 80 a US$ 100, devem representar cerca de 20% do seu valor. catálogo.

Para discriminar corretamente todos os produtos por preço, você precisa:

Entenda o segmento de preço da sua loja
Crie categorias de produtos
Certifique-se de que cada categoria seja apresentada por baixo-, médio-, e segmento premium produtos.

Ajudar as pessoas a encontrar um produto adequado com um preço razoável não é o único objetivo da segmentação de preços. Isso tem um grande impacto em seus lucros. Vamos decifrar os exemplos:

Muitos itens baratos em sua loja. Você tem uma loja de móveis no segmento de baixo preço. Você vende todos os sofás por $ 150. Primeiro, isso pode ser ruim para a imagem da sua marca: os clientes podem pensar que você oferece apenas baixa qualidade produtos. Em segundo lugar, as suas margens de lucro não serão suficientes; mesmo que você faça 10 vendas por semana, seu lucro será insignificante. Por fim, seu público-alvo serão apenas pessoas de baixa renda, o que significa que você negligencia pessoas com salários um pouco maiores e que estão dispostas a pagar $ 300-400 para um sofá.
Muitos itens caros em sua loja. Se você vender apenas itens caros, isso desencorajará as pessoas com renda média, embora possam ser seus clientes.

E a demanda?

Ao criar o sortimento, você também deve considerar a demanda. Portanto, a loja deve ter estes segmentos de produtos:

Produtos prioritários. Eles devem representar cerca de 20% do seu catálogo de produtos. Eles têm uma margem de lucro substancial e são vendidos com bastante frequência. Exemplos são álcool, iguarias, salsichas, café para uma mercearia ou casacos de grife para uma loja de roupas.
Bens essenciais. Esses bens deverão constituir 40-60% do seu sortimento, pois são os mais comprados e em grandes quantidades. Estes são baixa or margem média produtos. Para uma mercearia, será pão ou macarrão. Para uma loja de roupas, estes são básicos Camisetas. Geralmente, eles proporcionam lucros baixos. No entanto, alguns empreendedores podem construir o seu negócio vendendo apenas produtos básicos.
Bens sazonais. A venda desses produtos só é lucrativa em determinadas épocas. Por exemplo, você pode encontrar mais protetores solares no verão do que normalmente tem em um salão de beleza. Manter esse segmento abaixo de 20% do sortimento completo.
Outras. Esses são margem baixa bens necessários para a conveniência dos compradores, a exclusividade do sortimento e outros fins. É razoável alocar não mais que 20% de todo o seu sortimento para eles.

Normalmente, uma loja tem produtos com alta taxa de vendas, mas com pequena margem de lucro, e produtos com baixa taxa de vendas, mas com alta margem de lucro. Essa distribuição permite manter um equilíbrio entre o que os clientes desejam ver na sua loja e o que é benéfico para você.

Como usar Margem baixa Produtos para aumentar os lucros

Mesmo que a sua estratégia principal não se baseie na venda de uma grande quantidade de produtos baratos, você deve adicionar alguns margem baixa bens à sua grade de produtos, pois eles desempenham algumas funções importantes:

Os clientes tendem a comprar produtos com preços médios, evitando os mais baratos. Portanto, ter produtos baratos ao lado de produtos mais caros tornará estes últimos mais atraentes.
Margem baixa os produtos podem ajudá-lo a se destacar entre os concorrentes e atrair interesse. Por exemplo, você pode comprar chá em uma loja de louças, mas outra não oferece.
Margem baixa os bens podem tornar as compras mais convenientes. Ao vender produtos relacionados com uma margem baixa, você pode vender os produtos básicos de sua loja para seus clientes.

Então é exatamente assim que você pode usar margem baixa bens para aumentar seu lucro final e melhorar as vendas de margem alta produtos:

1. Aumente o valor médio do seu pedido com venda cruzada

Basta oferecer aos seus clientes itens adicionais para comprar. Por exemplo, você pode exibir um bloco de conteúdo separado como: “As pessoas também compram com este produto” ou “Você também pode gostar” na área da sacola de compras. Uma operadora de call center também pode oferecer produtos adicionais durante a ligação para confirmar o pedido. Por exemplo, vale a pena informar ao seu cliente sobre as capas e vidros protetores para seu smartphone em estoque, caso ele tenha esquecido de fazer o pedido desses itens antes.

Venda cruzada com um produto mais barato

2. Descubra itens “catalisadores”

Existem categorias de margem baixa produtos que estão em alta demanda e podem atrair seus clientes. Você pode começar a oferecer margem alta produtos com esses “catalisadores” para aumentar o lucro final.

Por exemplo, as sementes não são nada caras, mas se os clientes vierem regularmente à sua loja para buscá-las, eles poderão encomendar solo, fertilizantes e outros produtos necessários para o plantio e cultivo de plantas.

Para descobrir os “catalisadores” exatos na sua loja online, você precisa Google Analytics. Verifique a jornada do cliente através do site antes de fazer uma compra e preste atenção às páginas de produtos que visitaram.

3. Organize pequenos lotes para atacado

A melhor forma de lucrar é vendendo margem baixa itens por pacotes. Por exemplo, muitas lojas online vendem meias em pequenos lotes no atacado.

Cropp vende um pacote de cinco meias

4. Ofereça seu produto em pacotes

Basta combinar margem baixa mercadorias em conjuntos com margem média e margem alta bens. Por exemplo, você pode vender cada item de proteção contra quedas para motociclistas separadamente ou combiná-los em um grande conjunto (capacete + cotoveleiras + joelheiras + luvas).

Um exemplo de pacote de produtos

Principais lições

Então para segmentar todos os itens da sua loja online por preço e obter o máximo lucro possível com isso, você precisa:

Determine o segmento de preço da sua loja online e divida todos os produtos de cada categoria em baratos, médios e caros.
Descubra os produtos mais lucrativos e prioritários, os produtos que garantirão a rotatividade e os produtos que atrairão clientes e criarão a imagem da sua marca.
Desenvolva uma estratégia para trabalhar com margem baixa bens para que a sua disponibilidade possa aumentar os lucros em vez de os diminuir.

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Preparando para lançar

Julho 25, 2018

Sobre o autor

Jesse é Gerente de Marketing da Ecwid e atua em e-commerce e marketing na internet desde 2006. Ele tem experiência com PPC, SEO, otimização de conversão e adora trabalhar com empreendedores para tornar seus sonhos realidade.