Rýchla odpoveď
B2B marketing nie je jednodňovým úsilím, ani nie je taký zložitý ako raketová veda. Vytvorenie ideálnej B2B marketingovej stratégie zahŕňa sériu premyslených krokov na vypracovanie plánu, ktorý sa potom musí dôsledne realizovať. Sú to:
- Určte svoje cieľové publikum
- Vykonajte analýzu konkurentov
- Definujte cenovú ponuku vášho produktu
- Stanovte si jasné obchodné ciele
- Vyberte vhodné distribučné kanály
- Identifikujte optimálne propagačné kanály
- Vypracujte komplexný marketingový plán alebo stratégiu
- Pripravte všetky potrebné prostriedky na spustenie
- Zaviesť systém na meranie výkonu
Pokračujte v čítaní a dozviete sa viac.
Ako B2B spoločnosť je vaším konečným cieľom zaujať potenciálnych klientov a inšpirovať ich, aby s vami obchodovali. Aj keď je tento cieľ jednoduchý, zvládnutie ako, kedya prečo klienti by si mali vybrať, či vaša spoločnosť je skutočná
Mnohé B2B spoločnosti sa snažia odomknúť svoj plný marketingový potenciál, pretože si odhryznú viac, než dokážu požuť. Je to ako vypiť galón vody, aby ste nakoniec cítili
Dôležité je pochopiť, že marketing je zložitý proces. Úspech závisí od vykonania určitých krokov v dokonalom poradí.
Pridajte sa k nám, keď sa ponoríme do nuancií medzi B2B a B2C marketingom, odhalíme tajomstvá vytvorenia víťaznej B2B marketingovej stratégie a preskúmame niektoré z najefektívnejších taktík.
Čo je to B2B marketing?
B2B marketing je tajná omáčka, ktorá poháňa motor obchodného dopytu a podnecuje záujem o vaše produkty a služby zo strany iných firiem. Predstavte si to ako dôvtipného bratranca marketingu B2C (business to Consumer), ktorý prekypuje rôznymi typmi obsahu a zapája sa do rôznych online a offline kanálov. Napriek tomu tancuje v inom rytme a môže sa pochváliť jedinečnými nuansami, ktoré odlišujú marketing B2B a B2C.
Jadrom B2B marketingu je poslanie: predstaviť svoju značku, predviesť jedinečnú hodnotu svojich ponúk a premeniť ostatné podniky nielen na zákazníkov, ale aj na verných fanúšikov.
Je B2B marketing vhodný pre vaše podnikanie?
Samozrejme, ak sa vaše podnikanie zameriava na iné podniky.
B2B zahŕňa široké spektrum, vrátane
B2B marketingové stratégie sú navrhnuté tak, aby oslovili jednotlivcov, ktorí majú autoritu alebo vplyv na nákupné rozhodnutia. To zahŕňa rôznorodú skupinu od
B2B marketing vs. B2C marketing
Kľúčový rozdiel medzi B2C a B2B marketingom spočíva v ich cieľovom publiku.
V B2B marketingu ide o všetko
Na druhej strane, B2C marketing sa zameriava na
Patria sem napríklad spoločnosti ako Salesforce alebo HubSpot kategória B2B, zatiaľ čo spoločnosti ako Amazon alebo Nike pôsobia v B2C oblasť.
Cesta kupujúceho v B2B marketingovom lieviku
V rámci marketingového lievika vyvoláva generovanie dopytu povedomie, po ktorom nasleduje generovanie potenciálnych zákazníkov, ktoré vyvoláva záujem a pozornosť publika.
Pri prechode od generovania potenciálnych zákazníkov k starostlivosti o nich si B2B marketéri zdieľajú informácie, aby ovplyvnili nákupný zámer nákupného výboru.
Po hodnotiacom období sa nákupná komisia rozhodne pre nákup, v ideálnom prípade bude pokračovať vo vzťahu, keď sa obchod časom rozšíri a upevní svoje puto s kupujúcim.
Tu sú štyri kroky marketingového lievika B2B:
1. Informovanosť
Keď váš kupujúci rozpozná, že má problém, začne skúmať rôzne riešenia, ako ho vyriešiť. Táto fáza výskumu im umožňuje hlbšie pochopiť dostupné možnosti a zhodnotiť, čo by mohlo najlepšie vyriešiť ich problém.
2. Úvaha
Váš kupujúci syntetizuje všetky svoje výskumy a vyhodnocuje optimálne riešenie na riešenie ich problémov. Aby ste sa vyhli potrebe vášho obchodného tímu ospravedlniť nadradenosť vašej služby alebo produktu v porovnaní s konkurenciou je dôležité zaujať potenciálnych zákazníkov už na začiatku
3. Rozhodnutie
4. Zadržanie
Vplyv marketingu presahuje rámec získavania zákazníkov. Pre B2B spoločnosti, udržiavanie existujúcich vzťahov s kupujúcimi spolu s vytváraním nových je rozhodujúce pre trvalý rast a úspech.
Vypracovanie B2B marketingovej stratégie: Vytvorenie plánu a prijatie opatrení
Vytvorenie B2B marketingovej stratégie si vyžaduje dôkladnú identifikáciu cieľových podnikov, pákový efekt
Je nevyhnutné mať a
Postupujte podľa týchto základných krokov a vytvorte robustnú a efektívnu B2B marketingovú stratégiu prispôsobenú vašim obchodným potrebám.
Krok 1. Určite si cieľové publikum
Vaše produkty môžu byť pre niektoré typy kupujúcich vhodnejšie ako iné.
Aby sa definujte svoje cieľové publikum, je niekoľko vecí, ktoré by ste si mali položiť.
- Najprv sa opýtajte, či sa váš produkt zhoduje s tým, čo chce vybrané publikum.
- Po druhé, opýtajte sa sami seba, či vám prinesie najväčšiu hodnotu, ak zvýšite svoj podiel na trhu na základe tohto publika.
- Po tretie, opýtajte sa, či máte marketingové zdroje na zvýšenie svojho podielu. Nakoniec si položte otázku, či má toto publikum vplyv na iné publikum.
Váš ideálny cieľový trh je miesto, kde môžete zarobiť najviac peňazí vzhľadom na zdroje, ktoré máte k dispozícii.
Mali by ste tiež pamätať na to, že v B2B marketingu nemusia byť zákazníci, ktorí používajú váš produkt alebo službu, tými, ktorí si ich kupujú od vás. V dôsledku týchto vedomostí budete musieť urobiť svoje prieskum, aby ste zistili, ako funguje nákupný proces v odvetví vášho cieľového trhu.
Krok 2. Vykonajte konkurenčnú analýzu
Ak chcete ešte efektívnejšie optimalizovať svoje marketingové stratégie, vykonať dôkladnú analýzu konkurencie. Preskúmajte trh a identifikujte firmy zacielené na vaše publikum a zhodnoťte ich súčasné online a offline marketingové prístupy.
Medzi kľúčové oblasti, ktoré je potrebné posúdiť pri analýze konkurentov, patria:
- Ponuka produktov
- Predajná taktika a výsledky
- Marketingový obsah a prítomnosť na sociálnych sieťach
Analýza konkurentov vám to umožní zdokonaliť svoje vlastné stratégie a udržať si náskok na trhu.
Krok 3. Umiestnite svoj produkt alebo službu
Umiestnenie vášho produktu alebo služby je akt definovania toho, prečo je váš produkt alebo služba tým najlepším, čo si vaše cieľové publikum môže kúpiť.
Vďaka dobrému umiestneniu budú zákazníci schopní ľahko pochopiť, aký je váš produkt alebo služba a ako môže pomôcť splniť ich potreby. Je to dôležité, pretože vaša cieľová skupina vás bude vždy hodnotiť.
Dobrá pozícia vás tiež odlišuje od vašich konkurentov. Ak sa dobre umiestnite, môže to dokonca ovplyvniť to, ako spotrebitelia vnímajú vašich konkurentov.
Aby ste svoj produkt umiestnili správne, je potrebné mať na pamäti niekoľko kľúčových vecí.
- Najprv by ste mali pochopiť, kto sú vaši zákazníci, vytvoriť tím pre určovanie polohy a uviesť svoje konkurenčné alternatívy.
- Ďalej to budete chcieť zistiť čím je váš produkt/služba jedinečnýa uvádzať na trh na základe týchto charakteristík/rozlíšení.
- Nakoniec budete chcieť zachytiť svoju pozíciu v dokumente, ktorý môžete zdieľať medzi všetkými tímami.
Okrem toho, ak zacieľujete na viacero publík, budete chcieť pre každé z nich vytvoriť inú pozíciu. To znamená pochopenie vášho publika, ich jedinečných potrieba ako ich váš produkt spĺňa tak, ako iné produkty nie.
Krok 4. Stanovte si ciele
Ak chcete letieť rovno, musíte vedieť, kam máte namierené. To isté platí pre B2B marketingové stratégie. Budete potrebovať súbor cieľov/cieľov pre každý z cieľových segmentov.
Najlepšie sa to robí pri implementácii Cieľový vzorec SMART. Nasleduje spôsob, akým sa vytvárajú ciele SMART.
- Konkrétne – Jasne uveďte požadovaný výsledok vrátane toho, kto, čo, kedy, kde, ako, prečo atď.
- Merateľné – musíte byť schopní sledovať pokrok pomocou kľúčových ukazovateľov výkonnosti (KPI).
- Dosiahnuteľné – Nikdy si nedávajte cieľ, ktorý nemôžete dosiahnuť. Váš cieľ by mal byť dosiahnuteľný a realistický.
- Relevantné – každý cieľ by mal byť v súlade s vašou celkovou marketingovou a obchodnou stratégiou.
- Včas — Budete chcieť nastaviť časový rámec na dosiahnutie svojho cieľa. Mali by ste byť odvážni, ale zároveň uznať, že Rím nebol postavený za deň.
Krok 5. Vyberte distribučné kanály
Distribučné kanály v B2B marketingu zohrávajú zásadnú úlohu v tom, ako sa podniky pripájajú a efektívne dodávajú produkty iným podnikom. Tieto cesty zahŕňajú veľkoobchodné/distribútorské siete, priamy/internetový predaj a partnerské kanály, ktoré slúžia ako základné spôsoby efektívneho zapojenia B2B zákazníkov.
S
Nielenže pomáhajú pri získavaní zákazníkov a vyhladzovaní logistiky, ale tiež zvyšujú dôveryhodnosť značky prostredníctvom dôveryhodných partnerstiev.
Okrem toho tieto kanály zohrávajú kľúčovú úlohu
Krok 6. Vyberte marketingové kanály
V B2B sú marketingové kanály rôzne spôsoby, akými podniky zobrazujú svoje produkty alebo služby iným podnikom.
Medzi najefektívnejšie online marketingové kanály pre B2B podnikanie patria:
- Vyhľadávače (SEO)
Pay-per-click (PPC) reklama- Obsah marketing
- E-mail marketing
- Marketing sociálnych médií (SMM)
- Webináre
pre offline marketing, najefektívnejšie kanály pre B2B podnikanie sú:
- Veľtrhy a networkingové akcie
- Prednášanie na priemyselných podujatiach
- Ohlasy klientov
Na základe účtu marketing
Marketingové kanály slúžia ako kanály pre komunikácia a oslovenie potenciálnych B2B zákazníkov, ktoré zohrávajú kľúčovú úlohu pri jazde povedomie o značke, generovanie potenciálnych zákazníkov a v konečnom dôsledku aj predaj.
Krok 7. Vypracujte komplexný B2B marketingový plán
A úspešnú marketingovú stratégiu zosúladí trhové podmienky s cieľmi vašej spoločnosti, zatiaľ čo komplexný marketingový plán ponúka plán so špecifickými kanálmi a metrikami.
Kľúč spočíva v definovaní profil vašej spoločnosti a cieľové trhya potom určiť najlepšie platformy na propagáciu.
Je dôležité vyhnúť sa náhodnému výberu stratégií, ako sú sociálne médiá alebo obsahový marketing, bez premysleného prístupu, pretože môže viesť k zbytočným výdavkom a neefektívne výsledky.
Krok 8. Vytvorte prostriedky a spustite kampane
S
- Vytvorte si webovú stránku alebo internetový obchod
- Vytvárajte profily sociálnych médií
- Uveďte svoju spoločnosť v obchodných adresároch
- Zvážte najať si pomoc pri online úlohách alebo telefonátoch
- Vytvorte plán obsahu pre svoj blog alebo kanál YouTube
- Založte si reklamné účty
- Načrtnite svoju stratégiu webinára
- Naplánujte si rozpočet
- Urobte si zoznam udalostí, na ktorých budete hovoriť
- Napíšte email na vyžiadať si recenzie od zákazníkov
Zvážte ďalšie potenciálne potreby do budúcnosti.
Medzi kľúčové prvky, ktoré prispievajú k úspešným kampaniam, patrí kreatívny a inovatívny prístup, praktické informácie o pridanej hodnote, pokročilé metódy zacielenia a presvedčivé výzvy na akciu, ktoré zvyšujú zapojenie a konverzie.
Krok 9. Merajte výkon a zvýšte ho
Tento prebiehajúci proces vás efektívne poháňa vpred. Jednoducho povedané, pochopte, prečo váš najlepší obsah vyniká a prečo obsah s nízkou výkonnosťou zaostáva.
Keď to pochopíte, môžete múdro vyčleniť svoj čas a zdroje. Čím usilovnejšie analyzujete údaje a aplikujete poznatky, tým väčšie sú vaše šance na neustále zlepšovanie a prekračovanie cieľov.
Dokonca aj so silným základom si tvorba obsahu a kampane vyžaduje určité dohady, kým nebudú k dispozícii významné údaje o interakciách a konverziách.
Nechajte svoje publikum riadiť váš kurz. Použite metriky na určenie najviac rezonančných kanálov, témy a médiá, potom sústreďte svoje úsilie.
Súčasne odstráňte alebo upravte prvky, ktoré neprinášajú výsledky.
Vysvetlenie B2B marketingových kanálov
Preskúmajte tieto B2B marketingové kanály navrhnuté tak, aby efektívne zapojili vašu cieľovú skupinu. Vyberte si tie, ktoré vám umožnia nadviazať silné spojenia a pestovať vzťahy s vašimi zákazníkmi.
Vyhľadávače
Propagácia B2B podnikania prostredníctvom vyhľadávačov ponúka cielený dosah na publikum, konkurenčnú výhodu a merateľné výsledky.
Využitie SEO zvyšuje viditeľnosť online, priťahuje hodnotných potenciálnych zákazníkov a zvyšuje povedomie o značke, ktoré je kľúčové pre úspech B2B.
B2B e-mailový marketing
E-mail marketing je kľúčovým nástrojom na oslovenie spotrebiteľov a obchodných klientov. B2B marketéri využívajú e-maily na zapojenie a konverziu potenciálnych zákazníkov. Na rozdiel od B2C, B2B zákazníci hľadajú logiku a návratnosť investícií.
Prispôsobte svoje e-maily tak, aby rezonovali s ich obchodnými potrebami.
E-mailový marketing tiež umocňuje obsah značky s B2B spoločnosťami pomocou newsletterov pre úspech obsahového marketingu.
B2B webová stránka
Efektívnosť digitálnej marketingovej stratégie B2B závisí vo veľkej miere od toho, že má informačná a pútavá webová stránka. Pred nákupom má väčšina kupujúcich tendenciu navštíviť webovú stránku.
Príklad zostavy šablóny B2B webovej stránky s Ecwid šablóny
Okrem toho, ak vezmeme do úvahy zložitú povahu typického predajného cyklu B2B, ktorý zahŕňa rôznych kľúčových hráčov, ako sú vrátnici, osoby s rozhodovacou právomocou a iní jednotlivci, ktorí sú rozhodujúci v procese nákupu, webové stránky slúžia ako pohodlné a priame platformy pre influencerov na šírenie informácií o vašom produkte alebo službe.
Platená reklama
Vylepšite svoju digitálnu prítomnosť pomocou
Zvýšte návratnosť investícií o zacielenie na osoby kupujúcich a súvisiaceho obsahu. Zacieľte na relevantné kategórie v rámci svojej značky, aby ste získali širší dosah zákazníkov.
B2B marketing sociálnych médií
B2B kupujúci a
Zatiaľ čo B2B marketing sociálnych médií nemusí priniesť najviac potenciálnych zákazníkov, je to kľúčové pre povedomie o značke, vytvorenie online osobnosti a spojenie s potenciálnymi zákazníkmi.
B2B obsahový marketing
Content marketing poháňa potenciálnych kupcov do digitálnych kanálov podniku poskytovaním užitočných informácií a odborných rád o produktoch/službách.
Zvyšuje dopyt a získavanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom budovania reputácie a predvádzania ponúk. Používa sa na rôznych digitálnych platformách a využíva SEO zvýšená návštevnosť webu a prispôsobuje obsah cieľovému publiku.
Marketingové tímy B2B môžu optimalizovať zapojenie analyzovaním údajov, aby efektívne doručovali správy na mieru.
Biele knihy, elektronické knihy a infografiky
Tieto dokumenty na stiahnutie, plné cenných poznatkov a odborných znalostí, slúžia ako samostatné aktíva, ktoré možno využiť rôznymi spôsobmi.
Môžu byť uzavreté, vyžadujúce interakciu používateľa na prístup, alebo môžu byť zrušené pre jednoduché prezeranie. Táto všestrannosť z nich robí výkonný B2B nástroj na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktorý pomáha efektívne prilákať a zapojiť potenciálnych klientov.
podcasty
Prevádzkovanie B2B podcastu ponúka rôzne výhody vrátane posilňovania značky, budovania komunity, povedomia o značke, predvádzania odborných znalostí a zapájania publika pre multitasking.
Podcasting sa ukazuje ako cenný marketingový nástroj pre B2B podniky, ktorý zvyšuje viditeľnosť značky a podporuje lojalitu medzi poslucháčmi.
Udalosti a webináre naživo
Živé prenosy a webináre môžu byť výkonnými nástrojmi pre B2B podniky. Ponúkajú jedinečnú príležitosť zaujať potenciálnych klientov
Cez živé vysielanie a organizovanie webinárov, B2B podniky môžu priamo interagovať so svojím cieľovým trhom, čím sa podporuje hlbšie spojenie a budovanie dôvery.
Príbehy úspešných zákazníkov a referencie klientov
V B2B podnikaní, príbehy úspešných zákazníkov a referencie klientov sú rozhodujúce pre prezentáciu účinnosti produktu. Ponúkajú dôkaz o úspešných partnerstvách a vplyve na klientov.
Predvedením
Tieto príbehy zdôrazňujú konkrétne výhody a návratnosť investícií, ovplyvňovanie potenciálnych klientov. V konečnom dôsledku zvyšujú dôveryhodnosť, dôveru a podporujú rast B2B.
B2B Marketing Best Practices
Vzhľadom na nespočetné množstvo prístupov k B2B marketingu je dodržiavanie osvedčených postupov kľúčové na efektívne prispôsobenie marketingovej stratégie vašim obchodným cieľom.
Medzi základné osvedčené marketingové postupy B2B patria:
Mať plán
Efektívny marketing začína plánovaním, stanovením jasných cieľov, pochopením cieľového publika a zodpovedajúcim stanovením stratégie.
Zamerajte na správnych ľudí správnym posolstvom
Rozhodnutia o nákupe B2B zahŕňajú viacero zainteresovaných strán, nielen jedného rozhodovateľa. Ak chcete uspieť, zamerajte sa na všetkých influencerov. Rozpoznanie značky je kľúčové kvôli zložitým cyklom a meniacim sa rolám. Riešenia pre B2B marketérov zahŕňajú efektívne oslovenie kľúčových profesionálov pomocou automatizácie.
Sústreďte sa na riešenie bolestivých bodov
Poznajte svojich zákazníkov, aby ste zlepšili ich každodenný život. Ponúkajte riešenia, nie predajné ponuky. Poskytovať najlepšie B2B marketingové riešenie stať sa ich
Zvýšte kvalifikáciu vedúceho
Nie všetci potenciálni zákazníci prejavujú záujem
Vychovávajte a vzdelávajte potenciálnych klientov
Prilákanie a kvalifikovanie potenciálnych zákazníkov je kľúčové, ale olovo je rovnako životne dôležité. Pomáha potenciálnym zákazníkom vidieť hodnotu vášho produktu a riešiť ich obchodné výzvy. Používanie vzdelávací obsah, ako sú videá alebo návody a priama komunikácia s potenciálnymi zákazníkmi sú kľúčové stratégie.
Kvantifikujte výsledky
Ak chcete optimalizovať návratnosť investícií do B2B marketingu, sledujte údaje o čase získania zákazníkov a nákladoch na transakcie. Analyzujte účinnosť, aby ste ju mohli presne určiť
Vyrobiť data-riadený rozhodnutia
Využitie údajov je rozhodujúce pre rast B2B posilnením
V konečnom dôsledku využitie údajov poskytuje B2B podnikom konkurenčnú výhodu pre inovácie a udržateľný úspech.
Pracujte na identite svojej značky
Vývoj a silná osobnosť značky zahŕňa definovanie toho, ako chcete byť vnímaní, svoje hodnoty, tón hlasu a vizuálnu identitu. Dôslednosť a transparentnosť sú kľúčom k budovaniu lojality zákazníkov a postavenia na trhu v B2B.
Udržiavanie prítomnosti vo viacerých kanáloch (omnichannel)
Ak chcete efektívne osloviť kupujúcich, udržiavajte rôzne marketingové kanály spojiť sa s nimi tam, kde bádajú. Buďte prítomní na sociálnych médiách a vo vyhľadávačoch, aby ste všetkým kupujúcim zabezpečili jednoduchý prístup k informáciám o vašej firme a produktoch.
Ako budete predávať svoje služby Business to Business?
Teraz, keď máte všetky podpaly na oheň, budete musieť nastaviť zápalku a dostať vaše podnikanie do nových výšin.
Začnite s novým porozumením, ako pristupovať k B2B marketingu, a pokračujte ďalej.
Je teda načase položiť si otázku, ako budete obchodovať so svojím podnikaním a podnikať, a plánovať.
