ilustrácia muža a ženy, ktorí si navzájom mávajú rukami

Zvládnutie vyhľadávania predaja: Najlepší sprievodca

14 min čítané

Nevyhnutnou súčasťou každej úspešnej predajnej stratégie je vyhľadávanie predaja. Je nielen výhodné, ale aj kľúčové uistiť sa, že potenciálni zákazníci, s ktorými hovoríte, majú záujem o vaše riešenie práve teraz alebo v budúcnosti.

Po rokoch skúseností sme zistili, že nájsť a kvalifikovať dobré predajné vyhliadky môže byť rovnako ťažké ako dôležité. Táto príručka sa snaží zefektívniť tento proces tým, že vám poskytne všetky informácie, ktoré potrebujete na to, aby ste s vyhľadávaním predaja mohli pracovať ako profesionál.

Prieskum predaja: čo to je?

Ak chcete získať nové obchody, vyhľadávanie predaja si vyžaduje vyhľadávanie a kontaktovanie možných klientov.

Môže to zahŕňať oslovenie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov prostredníctvom studených hovorov, e-mailov alebo správ na LinkedIn. dôkladný Na začiatku procesu sa robí prieskum, aby sa zistilo, či je potenciálny zákazník vhodný, kvalifikácia sa vykonáva na hodnotenie potenciálnych zákazníkov a posledným krokom je prispôsobený dosah.

Získanie odbornosti v týchto postupoch spustí váš predajný proces a poháňa váš úspech.

Kľúčové kroky pri vyhľadávaní predaja:

1. Výskum

Zistite všetko, čo môžete o možnom klientovi.
Zhodnoťte ich vhodnosť pre vašu ponuku.
pre B2B výskum, mali by sa využívať zdroje ako sociálne médiá a LinkedIn.

2. Kvalifikácia

Posúďte, či sa potenciálneho zákazníka oplatí sledovať.
Zoraďte potenciálnych zákazníkov podľa ich budúcej hodnoty a šance stať sa zákazníkom.
Uprednostnite používanie techník hodnotenia potenciálnych zákazníkov.

3. Outreach

Prispôsobte svoje ponuky každému potenciálnemu zákazníkovi.
Využite správne kanály, ako sú sociálne médiá, telefón alebo e-mail.
Venujte pozornosť pridanej hodnote zdieľaním relevantných materiálov alebo znalostí.

Čo je vyhľadávanie v predaji?

Vyhľadávanie predaja zahŕňa manuál, praktický prístup a je v podstate povinnosťou obchodného oddelenia. Jeho hlavným cieľom je nájsť kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a viesť s nimi priame rozhovory prostredníctvom telefonátov, e-mailov alebo správ.

Aj keď to vyžaduje veľa času a práce, tento prístup je viac zameraný a prispôsobený, čo často vedie k ziskovejším a zmysluplnejším klientskym spojeniam. Predajné tímy môžu efektívne podporovať lepšie vzťahy a urýchliť obchodný rast prispôsobením iniciatív pre každého individuálneho zákazníka.

Kroky v procese vyhľadávania a predaja

Prostredníctvom nasledujúcich etáp sa proces prieskumu predaja rozvinie do skvelých príležitostí a nakoniec vedie k horúcim obchodom:

Od potenciálnych zákazníkov

Nekvalifikovaní potenciálni zákazníci pochádzajú z predaja a marketingu. Zdrojom potenciálnych zákazníkov sú marketingové iniciatívy, ako sú webináre a predajné iniciatívy, ako je propagácia.

K príležitostiam

Predaj premieňa potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov tým, že určuje, či sú pre danú ponuku vhodné. Vyhliadky sa tvoria z kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Predaj rozvíja potenciálnych zákazníkov, podnecuje ich zvedavosť a robí z nich šance s vyššou pravdepodobnosťou nákupu.

Zákazníkom

Predaj uzatvára obchody, čo znamená, že predaje sú buď “uzavreté – vyhral” (úspešný) resp “uzavreté-stratené” (neúspešná).

8 techník vyhľadávania predaja

Už chápeme, že vyhľadávanie predaja je proces identifikácie a oslovenia potenciálnych zákazníkov s cieľom premeniť ich na klientov. Je to zásadný prvý krok v predajnom cykle, ktorý zahŕňa skúmanie, zapájanie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov, aby sa vytvorilo množstvo príležitostí.

Tu je stručný prehľad efektívnych techník vyhľadávania predaja:

1. Pozrite si Kariérne stránky vašich potenciálnych zákazníkov

Prospecting môže byť cielenejší, ak si človek uvedomuje priority organizácie, ktoré možno nájsť na ich kariérnych stránkach. Svoju ponuku môžete prispôsobiť tak, aby vyhovovala jedinečným požiadavkám spoločnosti, a to tak, že zistíte, kam investujú, napríklad náborom na konkrétne pozície. Ročné finančné prihlášky verejne obchodovaných spoločností, známe ako formulár 10-K, môže poskytnúť významný pohľad na ich ciele a problémy.

2. Použite Kvalifikačný rámec predaja pre GPCTBA/C&I

HubSpot's GPCTBA/C&I framework má nasledujúce komponenty, ktoré uľahčujú kvalifikáciu predaja:

GPCT (Časová os, ciele, plány a výzvy)
BA (Úrad a rozpočet)
C&I (Zlé dôsledky a dôsledky, ktoré sú dobré)

Tento dôkladný rámec zaisťuje, že každý potenciálny zákazník spĺňa kritériá vášho profilu zákazníka a pomáha pri vytváraní cieleného zoznamu otázok.

3. Priraďte hodnotenia potenciálnym zákazníkom

Vyhliadky možno kategorizovať ako vysoké, stredné alebo nízke podľa ich vhodnosti, čo je cenná taktika.

vysoký

Presne sadne vášmu ideálnemu klientovi
Má špecifickú obchodnú potrebu, ktorú môže vaše riešenie splniť
Často interaguje s vašimi webovými stránkami alebo účtami sociálnych médií
A ten, kto robí rozhodnutia bol dosiahnutý
Existuje spoločný záujem alebo spojenie (napr. rovnaká vysoká škola, spojenie LinkedIn)

Navrhované úsilie: Päť kontaktných miest každý druhý pracovný deň

stredná

Čiastočne sa hodí pre váš zákaznícky profil
Má obchodný problém, s ktorým vám môže pomôcť vaše riešenie
Zapája sa nejakým spôsobom s vašou webovou stránkou alebo sociálnymi médiami
Štyri kontaktné body každý druhý pracovný deň sú odporúčané úsilie.

Navrhované úsilie: Môžete nadviazať spojenie s influencerom v rámci spoločnosti.

Nízky

Nezodpovedá vašej ideálnej klientele
Obchodnú výzvu obklopuje neistota
Veľmi malá alebo žiadna interakcia na vašich stránkach sociálnych médií alebo webovej lokalite
Nedá sa nadviazať spojenie s a ten, kto robí rozhodnutia alebo influencer

Navrhované úsilie: Tri kontaktné miesta každý druhý pracovný deň

4. Hromadné prieskumné relácie

Hromadné prieskumné relácie sú úspešné. Vyčleňte si dve až tri hodiny na sústredený prieskum, čo umožní rýchle päť minút prestávka za hodinu.

V závislosti od dĺžky relácie použite telefón alebo časovač na nastavenie intervalov 20, 30 alebo 45 minút. Vždy, keď sa časovač vypne, ukončite každý hovor. Vyhraďte si päť minút na administratívnu prácu a následné kontroly, päť ďalších na aktualizáciu poznámok CRM a päť ďalších na prípravu na ďalší hovor.

5. Sledujte blogy vašich potenciálnych zákazníkov

Blogy písané potenciálnymi zákazníkmi môžu poskytnúť užitočné informácie o ich požiadavkách a záujmoch. Aj keď prečítanie každého článku môže chvíľu trvať, metodický prístup môže byť efektívnejší:

Otvorte novú kartu a prečítajte si každý príslušný príspevok.
Rýchlo prehľadajte príspevky a nájdite dôležité témy.
Vyberte si dvadsať až tridsať najzaujímavejších príspevkov, ktoré si chcete prečítať podrobnejšie, pričom venujte osobitnú pozornosť bolestivým bodom a spúšťačom z pohľadu potenciálneho zákazníka.

Človek môže efektívnejšie personalizovať e-maily alebo výzvy k vyhliadkam pomocou získaných relevantných informácií; to pomôže začleniť ich situáciu do kontextu a zvýšiť vplyv prvého kontaktu.

6. Dobre využívajte telefonickú aj e-mailovú komunikáciu

Neexistuje jediný správny spôsob, ako nadviazať kontakt, a vyvážený prístup je často kľúčom k produktívnej komunikácii. Dva najpopulárnejšie spôsoby sú telefón a e-mail, pričom každý má svoje klady a zápory.

Zatiaľ čo niektorí predajcovia môžu preferovať studené telefonovanie, iní môžu preferovať studené emaily. Tajomstvom je využiť to, čo je najpohodlnejšie, a zároveň si uvedomiť výhody menej bežných prístupov. Kombinácia telefonickej a online korešpondencie môže zlepšiť efektivitu dosahu a prispôsobiť sa rôznym preferenciám potenciálnych zákazníkov.

7. Pokračujte po a Uzavreté-stratené transakcia:

Odmietnutie môže byť ťažké, no zároveň predstavuje neoceniteľný vyučovací moment. Prelomový e-mail, zakladateľ Bryan Kreuzberger, radí sledovať odmietnutie predaja prostredníctvom e-mailu. Účelom tejto stratégie je získať informácie a zlepšiť taktiku predaja.

Toto je odporúčaná šablóna:

Dobrý deň, [názov potenciálneho zákazníka]

vážim si vašu odpoveď. Hoci som váš spis uzavrel, dovoľte mi, aby som sa vás spýtal na poslednú vec. Mohli by ste vysvetliť svoj nezáujem? Mal som možnosť urobiť niečo inak?

Bol by som vďačný za každú spätnú väzbu, ktorú by ste mi mohli poskytnúť, pretože sa neustále snažím zlepšovať.

Vážim si váš čas.

[Názov]

Tento druh priameho e-mailu môže pomôcť pri určovaní oblastí, ktoré potrebujú prácu, a pri udržiavaní dobrého vzťahu s potenciálnym zákazníkom.

8. Vyžiadajte si referencie

Podľa a Anketa HubSpot z viac ako tisícky profesionálov v oblasti predaja 66 % predajcov zistilo, že odporúčania od súčasných klientov sú najlepším zdrojom potenciálnych zákazníkov. Tieto odporúčania často konvertujú ľahšie.

Ak chcete vybudovať sieť priateľských a pohotových kontaktov, požiadajte o odporúčania po premene potenciálneho zákazníka na zákazníka. Ak je to potrebné, po použití vášho produktu ho sledujte a zvážte ponúkanie stimulov, ako sú zľavy na podporu odporúčaní.

4 nástroje na vyhľadávanie predaja

Na základe vašich existujúcich nástrojov a potrieb vyhľadávania si vyberte svoje nástroje. Vyskúšajte niekoľko vecí, aby ste zistili, čo najlepšie vyhovuje vašej firme.

1. Hub Spot CRM

CENNÍK: Dostupné bezplatné plány
Najlepšie pre: Podrobné informácie o spoločnosti
Vlastnosti: Automatické obchodné štatistiky z databázy viac ako 20 miliónov podnikov, centralizované sledovanie potenciálnych zákazníkov a prispôsobiteľné informačné panely.

2. Lovec

CENNÍK: Dostupné bezplatné plány
Najlepšie pre: Agregácia e-mailových údajov
Vlastnosti: Nájdite a overte e-mailové adresy, hľadajte podľa roly, hromadnú alebo individuálnu produkciu e-mailov.

3. Kixie

CENNÍK: Plány začínajú na 35 USD mesačne
Najlepšie pre: Automatizácia hovorov a textových správ
Vlastnosti: Podporuje integráciu s HubSpot, Slack a Pipedrive vysoká hlasitosť hovory, jednoduchá implementácia.

4. PredajHandy

CENNÍK: Plány začínajú na 7 USD/mesiac za slot
Najlepšie pre: Studený e-mailový dosah
Vlastnosti: Automatizovaný viacstupňové e-mailové sekvencie, personalizovaný dosah a jednoduchá integrácia s poskytovateľmi e-mailov.

Tieto nástroje môžu zlepšiť rôzne aspekty procesu vyhľadávania predaja, od generovania potenciálnych zákazníkov až po zapojenie zákazníkov.

Čo je vyhľadávanie B2B predaja?

Oslovenie možných obchodných klientov s cieľom vytvoriť potenciálnych zákazníkov a zvýšiť predaj je známe ako vyhľadávanie predaja B2B.

Na rozdiel od B2C, kde odpor spotrebiteľov často spôsobuje, že studené volania sú menej úspešné, studené volania B2B sú zvyčajne dobre prijaté. Po tom, čo boli kontaktovaní za studena, viac ako 80 % B2B kupujúcich súhlasilo so stretnutiami.

Outbound techniky, ako napr studené hovory a e-maily, sa bežne používajú v business-to-business (B2B) prospecting s cieľom spojiť sa s potenciálnymi klientmi, ktorí sú na takúto komunikáciu zvyknutí.

Na zlepšenie procesu predaja sa v spojení s touto stratégiou často používajú prichádzajúce stratégie, ako je generovanie potenciálnych zákazníkov.

Úvod do AI Sales Prospecting

Efektívnosť e-mailu možno zvýšiť použitím AI pri vyhľadávaní predaja, ale je dôležité, aby ste ju používali správne:

Použite AI na prispôsobenie

Aplikujte AI na vytváranie prispôsobených predmetov e-mailov na základe dynamických vstupov, ako sú správy o spoločnosti alebo špecifické pre vyhliadky faktov. To umožňuje sprostredkovať vysoko personalizované a inovatívne správy, vrátane jedinečných hodnotových návrhov alebo marketingových konceptov.

Vyhnite sa AI pre statické údaje

Vyhnite sa používaniu AI na veci, ako je pridávanie statických údajov, ako sú názvy pracovných pozícií alebo polohy spoločnosti, ktoré sú vhodnejšie pre webové škrabky. Nástroje ako Hlina sú pre takéto jednoduché súbory údajov efektívnejšie.

Začnite so šablónou

Vytvorte e-mailovú šablónu s prvkami, ktoré sú statické aj variabilné. Pomoc AI alebo manuálne vytvorenie je možné pre túto šablónu.

Prispôsobte pomocou AI

Upravte si háčik alebo úvodné riadky svojho e-mailu jedinečne podľa seba a použite pomoc AI na zvýšenie obsahu. Pri tejto metóde sa AI sústredí na zlepšovanie konkrétnych e-mailových komponentov, pričom statické prvky spracováva nezávisle.

AI môže výrazne zvýšiť efektivitu a personalizáciu vašich predajných e-mailov, čo zaručí vyššiu angažovanosť a výsledky.

záver

Začlenenie efektívnych techník vyhľadávania a využitie správnych nástrojov môže zmeniť vašu predajnú stratégiu. Pochopením fáz predaja prospekcia — od chlad vedie k teplu príležitosti — vy môže prispôsobiť váš prístup pre maximálny účinok.

Využite rámce ako GPCTBA/C&I a klasifikujte potenciálnych zákazníkov, aby ste zefektívnili svoje úsilie. Hromadné prieskumné relácie a prihlásenie na odber blogov potenciálnych zákazníkov, aby ste zostali informovaní. Využite kombináciu e-mailovej a telefonickej komunikácie a vždy hľadajte odporúčania od spokojných zákazníkov.

Konečne, AI je možné využiť na vytváranie prispôsobeného obsahu e-mailov pri používaní nástrojov na agregáciu a overovanie údajov. Spoločne tieto postupy a nástroje zvýšia váš úspech pri vyhľadávaní a prinesú lepšie výsledky.

Predávajte online

S Ecwid Ecommerce môžete jednoducho predávať kdekoľvek a komukoľvek – cez internet a po celom svete.

Začíname

Apríla 15, 2024

O autorovi

Max pracuje v odvetví elektronického obchodu posledných šesť rokov a pomáha značkám zaviesť a vylepšiť obsahový marketing a SEO. Napriek tomu má skúsenosti s podnikaním. Vo voľnom čase je spisovateľom beletrie.