Prečo by ste mali predávať nerentabilné produkty: Zisková marža pri plánovaní sortimentu

14 min čítané

Čím vyšší zisk z produktov dosiahnete, tým presvedčivejšie je ich predaj. Aspoň tak to na prvý pohľad vyzerá.

Táto príručka vysvetľuje, prečo by sa vo vašom internetovom obchode mali objaviť aj lacné produkty s nízkou ziskovou maržou. Dozviete sa odpoveď na záludnú otázku: ako môžete zvýšiť predaj predajom nízka marža Produkty?

Prečo vysoká zisková marža nie je vždy zisková

Rôzne tovary prinášajú rôzne zisky. Drahé nie sú vždy najziskovejšie a lacné nie sú vždy stratové. Aby sme to pochopili, budeme musieť stráviť trochu teórie.

Ďalším slovom pre zisk z konkrétneho produktu je zisková marža. Je to to, čo dostanete po odpočítaní všetkých výdavkov: výrobné náklady, doprava, skladovanie atď.

Povedzme, že ste si kúpili stoličku, ktorá stála 50 dolárov, potom ste ju priniesli do svojho skladu za 10 dolárov a odoslali zákazníkovi za 15 dolárov. Presne táto stolička stojí vo vašom obchode 200 dolárov. V tomto prípade bude zisková marža 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Zisková marža závisí od prirážky: čím vyššia je, tým väčšiu ziskovú maržu získate.

Všetky produkty možno rozdeliť do troch skupín v závislosti od prijatého zisku:

Nízka marža Produkty: Tieto sú lacné a denný dopyt tovar ako hygienické výrobky, spodná bielizeň, chemikálie pre domácnosť, detská výživa, doplnky. Prirážka na nich je nižšia ako 20 % (z nákladov).
Stredná marža Produkty: Ostatné nevyhnutné tovary ako víno, morské plody, syry, elektronika, stavebné materiály. Zisková marža pre takýto tovar začína od 50 %.
Vysoká marža Produkty: Drahé a exkluzívne produkty ako značkové veci, zlato, šperky, kvety. Nie sú určené na každodenné použitie, oplatia sa ziskovou maržou, ktorá je vyššia ako 100 %.

ceny produktu

Iba predaj vysoká marža tovar nezaručuje, že váš obchod bude ziskový. Ak napríklad uskutočníte iba jeden predaj od a vysoká marža produkt za sezónu, skôr skrachujete ako zarábate skutočné peniaze. zároveň nízka marža produkty môžu priniesť vysoký mesačný zisk vďaka masívnemu obratu (ľudia ich kupujú často a vo veľkých množstvách).

Váš sortiment by mal obsahovať produkty, ktoré sa líšia cenou aj ziskovosťou. Vytvorte si cenovú politiku zohľadnením cieľového publika, cien konkurentov a iných faktorov.

Ako vyvážiť svoj katalóg produktov podľa ziskových marží

Vaši zákazníci by mali mať vo vašom obchode na výber: ak nájdu len lacné alebo drahé produkty, bude ťažké sa rozhodnúť o kúpe.

Zvyčajne sú produkty v internetových obchodoch rozdelené do kategórií. Ak predávate produkty starostlivosti o vlasy, potom tieto kategórie môžu byť šampóny, kondicionéry, balzamy a spreje.

Každá kategória vo vašom obchode by mala obsahovať niekoľko produktov, od lacnejších po drahšie.

Tu je návod, ako môžete určiť cenu svojich produktov, aby ste získali viac konverzií:

Odhadnite cenové rozpätie pre každú kategóriu. Napríklad predávate stoličky. Najlacnejšia stojí 50 dolárov a najdrahšia 500 dolárov. Takže toto bude vaša cenová kategória. Ak chcete odhadnúť najnižšiu a najvyššiu cenu v každej kategórii, pozrite si ceny konkurentov a majte na pamäti svoje cieľové publikum.
Segmentujte svoje produkty. Tovar v každej kategórii by sa dal rozdeliť do troch segmentov: nízky, stredný, prémiový. Nízka marža produkty sú lacné a prinášajú malé zisky.

Takže vaše stoličky stoja od 50 do 500 dolárov. Preto nízky segment vo vašom obchode môže obsahovať produkty od 50 do 100 USD, stredný segment bude zjednocovať produkty od 100 do 300 USD a prémiový segment bude zahŕňať produkty s vyššou cenou.

Stoličky IKEA rôznych cenových segmentov sa nachádzajú v rovnakej kategórii

Aj keď máte predajňu s vysoko špecializovaným sortimentom, stále potrebujete mať tovar vo všetkých cenových segmentoch, nielen lacné či drahé. To umožňuje zákazníkom mať širší výber a uspokojiť rôzne požiadavky.

Vaše ceny by mali rásť spolu s kvalitou. Znamená to, že ak si vaši zákazníci vyberú drahší produkt, mali by si byť istí, že kvalita zodpovedá cene.

Ktoré produkty vo vašom obchode by mali tvoriť jadro vášho katalógu produktov – lacné alebo drahé? Aby ste sa to dozvedeli, musíte sa rozhodnúť pre segment svojho obchodu: nízky, stredný alebo prémiový.

Napríklad len ťažko nájdete vysoko kvalitné pohovky vyrobené z najlepších materiálov v diskontnom obchode. Ale ak sa obchod umiestni ako a prvotriedny značky nábytku, zaručene nájdete oveľa vyššie ceny a iný sortiment.

Zároveň môže stáť gauč 100 a 500 dolárov, zatiaľ čo luxusný môže stáť 1,000 5,000 a XNUMX XNUMX dolárov. Takéto cenové rozpätie rozšíri výber aj vašu cieľovú skupinu, takže vyššie cenové rozpätie môže osloviť nielen ľudí s vysokým príjmom, ale aj zákazníkov s priemernou mzdou.

Existujú tri typy obchodov podľa pomeru ceny:

1. Diskontné predajne

Minimálne a maximálne ceny v týchto predajniach sú nižšie ako zodpovedajúce ceny konkurentov. Typické publikum tvoria ľudia s nízkym príjmom. Pomer ceny:

50 % — nízky segment
30 % — stredný segment
20 % — prémiový segment

2. Obchody s priemernými cenami

Náklady na produkt sa nelíšia od podobných pozícií medzi konkurentmi. Typickým publikom sú ľudia s priemerným a nad priemer príjem. Pomer ceny:

40 % — nízky segment
40 % — stredný segment
20 % — prémiový segment

3. Prémiové obchody

Minimálne a maximálne ceny v týchto obchodoch sú vyššie ako zodpovedajúce ceny konkurentov. Tvrdenie: "Kvalita nemôže byť lacná." Typickým publikom sú ľudia s veľmi vysokým príjmom. Pomer produktov:

20-30% — nízky segment
30-40% — stredný segment
20-40% — prémiový segment
10 % — luxusné výrobky

Napríklad máte diskontný obchod s cenami od 30 do 100 USD. To znamená, že približne 50 % tovaru by malo byť v oblasti od 3 do 10 USD, 30 % produktov v rozmedzí od 10 do 80 USD a najdrahší tovar, od 80 do 100 USD, by mal tvoriť približne 20 % katalógu.

Aby ste správne rozdelili všetky produkty podľa ceny, musíte:

Pochopte cenový segment svojho obchodu
Vytvorte kategórie produktov
Uistite sa, že každú kategóriu uvádza nízka-, stredný, a prémiový segment Produkty.

Pomôcť ľuďom nájsť vhodný produkt za rozumnú cenu nie je jediným cieľom cenovej segmentácie. Má to veľký vplyv na vaše zisky. Poďme si rozlúštiť príklady:

Príliš veľa lacných položiek vo vašom obchode. Máte predajňu nábytku v segmente nízkej ceny. Všetky pohovky predávate za 150 dolárov. Po prvé, môže to byť zlé pre imidž vašej značky: zákazníci si môžu myslieť, že ponúkate iba vy nízka kvalita produktov. Po druhé, vaše ziskové marže nebudú stačiť; aj keď urobíte 10 predajov za týždeň, váš zisk bude zanedbateľný. Nakoniec, vašou cieľovou skupinou budú iba ľudia s nízkym príjmom, čo znamená, že zanedbávate ľudí s o niečo vyšším platom, ktorí sú pripravení zaplatiť $ 300 400- na gauč.
Príliš veľa drahých položiek vo vašom obchode. Ak predávate iba drahé veci, odradí to ľudí s priemerným príjmom, hoci môžu byť vašimi zákazníkmi.

A čo dopyt?

Pri tvorbe sortimentu by ste mali zvážiť aj dopyt. Preto by obchod mal mať tieto segmenty produktov:

Prioritné produkty. Mali by tvoriť asi 20 % vášho katalógu produktov. Majú značnú prirážku a predávajú sa dostatočne často. Ide napríklad o alkohol, lahôdky, údeniny, kávu pre obchod s potravinami alebo značkové kabáty pre obchod s oblečením.
Základný tovar. Tento tovar by mal tvoriť 40-60% vášho sortimentu, keďže sa nakupuje najviac a vo veľkom množstve. Toto sú low- or stredná marža produktov. Pre obchod s potravinami to bude chlieb alebo cestoviny. Pre obchod s oblečením sú to základné Tričká. Zvyčajne poskytujú nízke zisky. Niektorí podnikatelia si však môžu vybudovať svoje podnikanie predajom len základných produktov.
Sezónny tovar. Predaj týchto produktov je ziskový len v určitých ročných obdobiach. Napríklad v lete nájdete viac opaľovacích krémov, ako má zvyčajne kozmetický obchod. Udržujte tento segment pod 20% z kompletného sortimentu.
Ostatné. Jedná sa o nízka marža tovar, ktorý je potrebný pre pohodlie kupujúcich, jedinečnosť sortimentu a iné účely. Je rozumné vyčleniť im maximálne 20 % z celého sortimentu.

Obchod má zvyčajne produkty s vysokou mierou predaja, ale malým ziskovým rozpätím a tovar s nízkou mierou predaja, ale s vysokým ziskovým rozpätím. Táto distribúcia vám umožňuje udržiavať rovnováhu medzi tým, čo chcú zákazníci vidieť vo vašom obchode, a tým, čo je pre vás výhodné.

Ako použiť Nízka marža Produkty na zvýšenie zisku

Aj keď vaša primárna stratégia nie je založená na predaji obrovského množstva lacných produktov, mali by ste nejaké pridať nízka marža tovar do vašej mriežky produktov, pretože vykonávajú niektoré dôležité funkcie:

Zákazníci majú tendenciu kupovať produkty so strednými cenami a vyhýbajú sa tým najlacnejším. Ak teda budú lacné produkty vedľa drahších produktov, budú tie druhé príťažlivejšie.
Nízka marža produkty vám môžu pomôcť vyniknúť medzi konkurentmi a pritiahnuť záujem. Čaj si môžete kúpiť napríklad v obchode so stolovým riadom, ale iný ho neponúka.
Nízka marža tovar môže spríjemniť nákup. Predajom súvisiacich produktov s nízkou maržou môžete pre svojich zákazníkov zvýšiť predaj základného tovaru vo vašom obchode.

Takže presne takto môžete použiť nízka marža zvýšiť svoj konečný zisk a zlepšiť predaj vysoká marža Produkty:

1. Zvýšte svoju priemernú hodnotu objednávky pomocou krížový predaj

Stačí ponúknuť svojim zákazníkom ďalšie položky na nákup. Môžete napríklad zobraziť samostatný blok obsahu ako: „Ľudia nakupujú aj s týmto produktom“ alebo „Môže sa vám páčiť“ v oblasti nákupnej tašky. Operátor call centra môže počas hovoru ponúknuť aj ďalšie produkty na potvrdenie objednávky. Oplatí sa napríklad povedať zákazníkovi o krytoch a ochrannom skle na ich smartfón na sklade, ak si tieto položky zabudli objednať už predtým.

Krížový predaj s lacnejším produktom

2. Zistite položky „katalyzátora“.

Existujú kategórie nízka marža tovar, ktorý je veľmi žiadaný a môže prilákať vašich zákazníkov. Môžete začať ponúkať vysoká marža produkty s týmito „katalyzátormi“ na zvýšenie konečného zisku.

Napríklad semená nie sú vôbec drahé, ale ak si pre ne zákazníci pravidelne chodia do vášho obchodu, môžu si objednať pôdu, hnojivá a ďalší tovar potrebný na sadenie a pestovanie rastlín.

Ak chcete zistiť presné „katalyzátory“ vo vašom internetovom obchode, potrebujete Google Analytics. Skontrolujte cestu zákazníka prostredníctvom webovej stránky pred nákupom a venujte pozornosť produktovým stránkam, ktoré navštívili.

3. Usporiadajte malé dávky pre veľkoobchod

Najlepším spôsobom, ako dosiahnuť zisk, je predaj nízka marža položky po balíkoch. Napríklad veľa internetových obchodov predáva ponožky v malých veľkoobchodných sériách.

Cropp predáva balenie piatich ponožiek

4. Ponúkajte svoj produkt v balíkoch

Stačí kombinovať nízka marža tovar v súpravách s stredná marža a vysoká marža tovar. Každú časť ochrany proti pádu pre motorkárov môžete napríklad predávať samostatne, alebo ju môžete spojiť do jednej veľkej sady (prilba + chrániče lakťov + chrániče kolien + rukavice).

Príklad balíka produktov

Kľúčové jedlá

Ak teda chcete segmentovať všetky položky vášho internetového obchodu podľa ceny a získať z toho maximálny možný zisk, musíte:

Určite cenový segment pre váš internetový obchod a rozdeľte všetok tovar z každej kategórie na lacný, priemerný a drahý.
Nájdite najziskovejší a prioritný tovar, produkty, ktoré zabezpečia obrat a tovar, ktorý pritiahne zákazníkov a vytvorí imidž vašej značky.
Vypracujte stratégiu pre prácu s nízka marža tovary tak, aby ich dostupnosť mohla zvýšiť zisky a nie ich znížiť.

Predávajte online

S Ecwid Ecommerce môžete jednoducho predávať kdekoľvek a komukoľvek – cez internet a po celom svete.

Začíname

Príprava na spustenie

Júla 25, 2018

O autorovi

Jesse je marketingový manažér v Ecwid a v e-commerce a internetovom marketingu pôsobí od roku 2006. Má skúsenosti s PPC, SEO, optimalizáciou konverzií a rád spolupracuje s podnikateľmi, aby sa ich sny stali skutočnosťou.