Först, frågan:
När du lever i en ålder av obegränsade alternativ, varför väljer du en viss produkt? Vad får dig att offra alla alternativ du kan behöva imorgon och prioritera en sak framför en annan?
Här är tipset:
Det är inte för att du behöver det. Med internet som den främsta informationskällan idag, är det innehåll används av onlinemarknadsförare för att påverka ditt beslut och övertyga dig om att köpa en produkt. De förstår psykologin
I den här artikeln kommer du att avslöja de psykologiska koncepten bakom val och beslut och lära dig hur du använder dem i marknadsföringsinnehåll för att få fler kunder för ditt företag.
Psykologin av Beslutsprocesser
Föreställ dig situationen:
En dag vaknar du upp och förstår att du behöver en ny bärbar dator. Du går online, ser dussintals erbjudanden där, jämför funktioner och priser och... köper det du inte tyckte var bäst när du sökte.
Några veckor senare sitter du vid den nya bärbara datorn och tänker något i stil med, "Tja, det är trevligt, men jag borde ha tagit den från XXX."
Det är en av de fem psykologiska begrepp som påverkar våra beslut:
Känslomässigt utbrott när du jämför flera erbjudanden
Ju fler alternativ vi har, desto svårare är det för vår hjärna att bestämma vilken man ska välja. De studera bevisar det:
Att övertänka en produkt leder till ett känslomässigt utbrott som signalerar vår hjärna att välja snabbare. Som ett resultat följer vi ofta emotionella snarare än rationella faktorer när vi jämför flera produkter på olika webbplatser. Det tar millisekunder:
"Så, hur som helst, den här verkar trevlig - jag tar det!"
För att få ut det mesta av detta psykologiska trick skapar marknadsförare innehåll som tilltalar positiva känslor och känslor. Enligt Wharton University of Pennsylvania studera, de bästa instrumenten här är humor, personalisering, och catering till strävan efter lycka.
Visa konsumenterna hur din produkt eller tjänst kommer att få dem att känna, och det kommer att konvertera mycket bättre än dina rationella förklaringar av dess egenskaper. Känslomässiga produktvideor, annonser — minns du killarna från Dollar Shave Club som sprängde internet i sinom tid? – och medryckande anpassade bilder på målsidor kan göra underverk här.
Epicurrence skapade en målsida med signaturbilder
Användbarhetens psykologi
Digital konsult Gord Hotchkiss definierar den kognitiva processen som bestämmer människor att förbli lojala mot en produkt som behovet av att hitta användbarhet innan de provar den.
Och här är kickern:
Vår hjärna är lat, och det är därför den avgör användbarhet som något som är mest effektivt om vi tillåter att spendera mindre tid och riskerar att bedöma det.
När man bedömer användbarhet går hjärnan igenom några steg för att avgöra om en produkt/tjänst är värd lojalitet till. Återigen, det handlar mer om känslor än rationalitet:
Hur människor avgör om en produkt är värd lojalitet
Som Gord säger,
"Våra hjärnor använder en snabbare och mer heuristisk metod för att förmedla vårt resultat av ansträngning - känslor. Frustration och oro säger oss att det är dags att gå vidare till nästa sida eller ansökan. Känslor av belöning och tillfredsställelse indikerar att vi borde stanna precis där vi är.”
Så, uppgiften att marknadsföra innehåll är att framkalla positiva känslor från en läsare. De kommunicerar att användbarheten av en produkt är högre än den upplevda risken, medan negativa känslor indikerar motsatsen.
Framing Bias
Medan standardmodellen för rationellt val i
It föreslår att vi bygger beslut utifrån vår inställning snarare än fakta om något. Den "ram" som presenterar informationen påverkar vår reaktion och vårt val.
Till exempel kommer en "97 % effektiv" produkt att vara mer konvertibel än en med "bara 3 % felfrekvens".
Ett faktum om en produkt kan påverka ett köpbeslut, beroende på det sammanhang en marknadsförare använder för att representera den. Genom inramning kan innehållsskapare framkalla positiva snarare än negativa känslor från en läsare, och därmed bestämma hans inställning till ett marknadsföringsbudskap de försöker kommunicera.
Hur "ramar" marknadsförare informationen?
De använder kraftord som triggar känslor, säkerställer att deras innehåll har ett mervärde och stark informationsdoft, och överväger färgpsykologi och principer för konsekvens när de utformar sina marknadsföringstillgångar.
Mer om det finns nedan.
storytelling
Bara de lata hörde inte frenesit om kraften i berättande i marknadsföring. Och det är vettigt:
Människor behåller 70% av information genom berättelser, men bara 10 % — genom data och statistik. Så om du vill bygga känslomässiga kontakter med publiken och få dem att komma ihåg ditt varumärke, är storytelling det bästa instrumentet för det.
Hur berättande påverkar hjärnan (Källa)
Berättelser påverkar den mänskliga hjärnan och aktiverar de områden som ansvarar för upplevelser. När man läser en varumärkeshistoria känner folk sig som om det verkligen händer, engagerar sig genom empati och känner sig anslutna.
Så känslomässigt svar påverkar vår avsikt att köpa mer än blotta fakta om en produkts egenskaper och pris. Människor använder personliga känslor för att utvärdera ett varumärke, och det är därför känslor snarare än andra bedömningar avgör kundlojalitet.
Förankring och bearbetning flytande fördomar
Förankringsbias är vår tendens att lita på den första informationen vi får. Dessutom den första informationen kommer att påverka hur vi vidare utvärderar liknande saker.
Är det inte därför säljare ofta börjar produktpresentationer med ett högt pris och sänka det? "Förankring" med den första informationen de fick, börjar folk överväga en rabatt det lönsamma erbjudandet att acceptera.
Förankringseffekt illustrerad (Källa)
Tja, det verkar som om det första intrycket verkligen spelar roll!
Bearbetningsflytande bias hänvisar till föreställningen att vi tenderar att tro att saker som är enklare att förstå är mer trovärdiga. Hjärnan associerar flyt med en positiv upplevelse, vilket skapar en känsla av falsk förtrogenhet och ökar därmed förtroendet.
Med andra ord, vår åsikt om något beror på hur lätt vi förstår det. Vi föredrar information som är lättare att få, och vi finner sådan information mer trovärdig.
För att se hur det fungerar, försök att svara på frågan:
"Hur många djur av varje slag tog Mose på arken?"
Hoppsan!
Ett annat exempel på bearbetningsflytande bias är hur vi tolkar texter baserat på typsnittsstilen de är skrivna i: Vanligt och
Orsaker och dömande konsekvenser av bearbetningsflytande (Källa)
Det är därför flytande bearbetning är avgörande för design av användarupplevelser: en webbplatss förbättrade användbarhet kan påverka omvandlingsfrekvensen överlägset.
Relaterat: 15 perfekta teckensnittskombinationer för din e-handelswebbplats
Hur man använder dessa psykologiska begrepp i innehåll
Människor är mer benägna att välja vad de vet och antar att gilla. Det förklarar varför vi köper iPhones och dricker på Starbucks även om vi inte anser att dessa märken är de bästa i deras nisch:
Med alla ovanstående psykologiska koncept som påverkar våra beslut, är det tydligt att vi väljer produkter som ser bekanta ut, väcker positiva associationer och är lätta att förstå.
Så, organisera och optimera ditt marknadsföringsinnehåll i enlighet därmed - så hittar din målgrupp dig.
Så här gör du det:
Designa det så att det ser bekant ut
För människor är ditt varumärke ett tecken. Som Harvard Business School professor Susan Fournier noterade, det "har ingen objektiv existens alls: det är helt enkelt en samling av uppfattningar som finns i konsumentens sinne."
Människor använder en
- Identitet: Ett varumärkes uppdrag, Historien, värden, eget kapital och själva produkten.
- Kommunikation: Ett varumärkes logotyp, slogans och innehåll.
- Livssyn: Ett varumärkes rykte och hur konsumenterna uppfattar det.
En semiotisk varumärkestriangel tillhandahåller en process för att definiera ett varumärke och dess tolkningar (Källa)
För att publiken ska kunna definiera din produkt och välja den bland andra, måste du ta hänsyn till alla tre delarna. Det är en
Designa allt så att folk känner igen ditt innehåll när de väl ser det. När du ser bekant ut för hjärnan är det lättare att bestämma sig för just det här föremålet.
Hur får man innehållet att se bekant ut?
- Använd varumärkesfärger genom hela innehållstillgångar på olika marknadsföringskanaler för att användarna ska känna igen dig.
- Designa anpassade bilder av samma stil för dina innehållstillgångar; undvik stockfoton eller generiska bilder som användare ser på dussintals andra webbplatser.
- Placera din logotyp där det är tillämpligt på alla kanaler du använder för innehållsmarknadsföring.
Dessutom: Hur man skapar en fantastisk logotyp för ditt varumärke
Tänk också på principen om konsekvens när du utformar ditt marknadsföringsinnehåll:
Använd samma typsnitt för rubriker och samma innehållsformat, och kom ihåg att utveckla ditt varumärkes tonfall.
Tonen i rösten är hur ditt varumärke låter och talar till publiken. Det måste vara konsekvent i alla dina meddelanden för att konsumenterna ska vänja sig vid det:
- Använd samma ord, talmönster och meningsstrukturer i allt innehåll.
- Bestäm vilken ton du ska använda när du talar till publiken: Är ditt varumärke deras vän, partner eller lärare? Är det formellt eller vänligt? Använder det humor i kommunikation?
Skapa en varumärkesbok, alias riktlinjer för dina innehållsförfattare och designers, för att följa principerna för koherens i varumärkeskommunikation. Som Mailchimp,
Ett utdrag ur Skypes varumärkesbok (Källa)
Se till att ditt innehåll har en stark informationsdoft
Som anges av Optimizely, information doft handlar om ”styrkan i relevanta meddelanden under hela kundresan samt visuella och textuella ledtrådar som ger webbplatsbesökare tips om vilken information en webbplats innehåller."
En robust informationsdoft av ditt innehåll säkerställer flytande bearbetning och tjänar användbarhetens psykologi.
I dagens värld av innehållschocker och kort uppmärksamhet, när människor skannar, inte läser, ditt innehåll online, behöver de några visuella ledtrådar som hjälper dem att förstå att de är på rätt plats för att lösa sina problem.
Vad du kan göra med innehåll för det:
- Förbli konsekvent med rubriker, CTA-färger och bilder på alla sidor i din försäljningstratt.
- Gör innehållet lätt att läsa: Tänk på a
färg-kontrast förhållandet för dina texter att kontrastera mot bakgrunder. - Gör innehållsnavigering tydlig: Länka information till korrekta sidor så att användarna förstår vad de kommer att se.
- Undvik överbelastning med uppmaningar: Användare bör förstå vad de kan göra på en sida; håll dig till regeln "en sida = en CTA".
Format för skanning och bättre läsbarhet
Vår uppmärksamhetsförmåga minskar, så marknadsförare har cirka 8 sekunder på sig att få kontakt med en potentiell kund. Vissa insisterar till och med på
Människor skannar innehåll efter meningsfulla rubriker och visuella ledtrådar som skulle hjälpa dem att förstå om de är på rätt plats och vill lära sig mer. Med det i åtanke måste du formatera innehållet därefter och korrekturläsa dina texter innan publicering.
Så här formaterar du innehåll för skanning:
- Skriv kortfattat meningar och stycken.
- Använd underrubriker, punktpunkter, fetstilade ord,, och andra visuella krokar för läsare att skanna ditt innehåll snabbare.
- Kom ihåg om bilder: bilder, videor, diagram, grafer och andra element - den mänskliga hjärnan uppfattar dem 60,000 XNUMX gånger snabbare än text, så det är din chans att motivera läsarna att lära sig mer.
- Skapa tydliga men ändå känslomässiga rubriker. Lägg till ett brådskande element för att användarna ska känna att de kommer att förlora något om de inte kontrollerar din information just nu. Verktyg som Emotional Headline Analyzer kan hjälpa dig att bestämma det känslomässiga värdet av dina rubriker.
När ditt innehåll är klart, kontrollera dess läsbarhetspoäng med verktyg som Grammarly eller Readable. Enligt Cameron Craig, som hade gjort PR för Apple i tio år, borde en text vara enkel nog att vara "lätt att förstå av ett genomsnitt
Använd kraftord och mänskligt språk
Ord du använder i innehållet kan få folk att känna på ett visst sätt om det. Beroende på vilken känsla du vill framkalla från en konsument, överväg maktord och undvik pest.
Kraftord är lexikaliska föremål som tilltalar våra rädslor och önskningar, och det är därför de är så övertygande och övertygande när de möts i texter. De rutinerade copywritersna Jon Morrow och Henneke Duistermaat beskrev sådana ord bäst.
Enligt Morrow, kraftord är beskrivande och övertygande ord som skapar en stark känslomässig respons hos människor. De kan få människor att känna sig rädda, upphetsade, arga eller nyfikna. Att använda dessa ord hjälper till att göra innehållet mer intressant och övertygande.
Duistermaat ger massor av exempel på emotionella kraftord:
Exempel på emotionella kraftord enligt Henneke Duistermaat (Källa)
Gör samtidigt ditt bästa för att tala samma språk som din målgrupp. Använd mänskligt språk, var specifik, tänk på ord som din publik talar dagligen och undvik klyscha marknadsföring taglines.
Lägg till ett mervärde
Psykologin hos
Människor besöker minst tre webbplatser innan de hittar vad de vill ha. Mer än det, 70 % läste upp till sex kundrecensioner innan de bestämmer sig för att köpa! Pålitliga vittnesmål,
Några avancerade tips:
- Lägg till foton av dina kunder i recensioner. När vi ser verkliga människors ansikten bakom vittnesmål litar vi mer på dem.
- Tillåt kunder att rösta på recensioner som Amazon gjorde. Med stöd av extra åsikter ser sådana kommentarer mer pålitliga ut.
Förutom kundrecensioner och andra typer av sociala bevis, överväg mervärden som att referera till auktoritativa resurser och skapa omfattande innehåll som inte lämnar några frågor.
Inslag Up
Vet du att det krävs 82,944 XNUMX processorer simulera en sekunds mänsklig hjärnaktivitet?
Ja, val är svåra och beslut är ännu mer utmanande att fatta. Med tanke på de psykologiska faktorerna bakom dem kan du optimera webbinnehållet för att påverka kundernas beslut och motivera dem att välja dina produkter eller tjänster.
- Content Marketing 101
- Hur du marknadsför din onlinebutik med innehållsmarknadsföring
- Hur man skriver en "Om oss"-sida
- Varför du behöver en FAQ-sida
- Hur du kommer igång med storytelling för ditt varumärke
- Hur man använder viralt innehåll för att sälja produkter online
- Med hjälp av psykologi
Beslutsprocesser i optimering av försäljningsinnehåll
