วิธีเพิ่มรายได้ของคุณด้วยการแบ่งส่วนจดหมายข่าว

อ่าน 11 นาที

คุณรู้หรือไม่ว่าการแบ่งส่วนรายชื่ออีเมลของคุณสามารถเพิ่มผลกำไรได้ 7,000% ผู้ค้าปลีกทางอินเทอร์เน็ต Totes Isotoner Corp. มีรายได้เพิ่มขึ้นใน 2010-2011 ด้วยจดหมายข่าวที่ยอดเยี่ยมโดยการแบ่งกลุ่มสมาชิกอย่างเหมาะสม มีข้อมูลเพิ่มเติมในตอนท้ายของบทความ แต่ก่อนอื่นเราต้องการบอกวิธีใช้การแบ่งส่วนการตลาดผ่านอีเมลเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ของคุณเอง

เหตุใดการส่งอีเมลไปยังฐานสมาชิกทั้งหมดจึงเป็นอันตราย

สมมติว่าคุณมี รวบรวมฐานผู้ติดต่อนับพันราย- คุณมีช่องทางที่ไม่แพงและมีประสิทธิภาพในการสื่อสารกับลูกค้า แต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากสมาชิกของคุณ

ก่อนอื่น หลีกเลี่ยงการสแปมรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคุณ นี่จะทำให้แม้แต่ลูกค้าประจำที่สุดก็ยกเลิกการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังให้บริการและไม่สร้างความรำคาญให้กับสมาชิกเหล่านั้น สิ่งอื่นใดที่กำลังจะสร้างปัญหาใหญ่ มันหยุดเดี๋ยวนี้!

พารามิเตอร์ที่จะแบ่งกลุ่ม

แม้ว่าวิธีการแบ่งส่วนจะมีความแตกต่างกันก็ตาม B2C และ ฐาน B2Bหลักการก็เหมือนกัน: ข้อเสนอของคุณควรได้รับการพัฒนาสำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่มีความสนใจเฉพาะ ตรวจสอบตัวเลือกการแบ่งส่วนต่อไปนี้เพื่อดูว่าตัวเลือกใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ:

สำหรับลูกค้ารายย่อย

เพศ

ตัวอย่างเช่น คุณขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ รู้จักข้อมูลประชากรของคุณ แท็บเล็ตและเทคโนโลยีดึงดูดใจผู้หญิงมากกว่า ในขณะที่ผู้ชายซื้อฮาร์ดแวร์พีซีบ่อยกว่ามาก

การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์

หากคุณมีสาขาหลายแห่งในเมืองต่างๆ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีผู้ติดต่อที่เหมาะสมในเนื้อหาข้อความ หากคุณเห็นว่าผู้คนจากนิวยอร์กสนใจเตารีดมากขึ้น และผู้คนในวอชิงตันหลงรักเตาอบของคุณ คุณควรจัดทำจดหมายข่าวที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละภูมิภาคเหล่านี้

ความสนใจ

คุณสามารถทำการสำรวจและพบว่าผู้ใช้กลุ่ม “A” ต้องการวอลเปเปอร์สำหรับห้องนอนของเด็ก และกลุ่มผู้ใช้ “B” ต้องการวอลเปเปอร์สำหรับห้องนั่งเล่น ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างตัวอักษรที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มเหล่านี้

อายุ

ถ้าคุณขายเครื่องสำอางล่ะ? เริ่มส่งจดหมายข่าวไปยังฐานสมาชิกของคุณโดยบอกว่าคุณมีเครื่องสำอางสำหรับทุกวัย จะไม่แบ่งส่วนอีเมลของคุณในทันที แต่จะปลูกฝังเมล็ดพันธุ์ที่จะเริ่มต้น

ประวัติการซื้อ

นำข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมจากคำสั่งซื้อของลูกค้าก่อนหน้านี้ สิ่งต่างๆ เช่น ความถี่ในการซื้อ จำนวนการซื้อ ราคาซื้อเฉลี่ย และอื่นๆ การแบ่งกลุ่มจดหมายข่าวตามประวัติการซื้อสามารถใช้เพื่อสนับสนุนลูกค้าของคุณได้ ยิ่งมีคนซื้อมากเท่าไร คุณก็เสนอส่วนลดให้พวกเขาได้มากขึ้นเท่านั้น ประวัติการซื้อสามารถบอกเป็นนัยว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้ออะไรในครั้งต่อไป

ความพร้อมในการซื้อ

ตามรายงานของ HubSpot ผู้ใช้ 80% ไม่พร้อมที่จะซื้อหลังจากเข้าชมเว็บไซต์ครั้งแรก- ดังนั้นจึงมีกลยุทธ์ที่ใช้กันทั่วไปคือ "การดูแลลูกค้าเป้าหมาย": ผู้ใช้จะได้รับเนื้อหาที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอแรกคือให้ดาวน์โหลดฟรี e-book พร้อมเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการติดวอลเปเปอร์กับผนัง จากนั้น เรามาพูดถึงประเภทของกาวติดวอลเปเปอร์กันดีกว่า เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดจดหมายข่าวก่อนหน้านี้ทั้งหมดแล้ว คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับวอลเปเปอร์ให้เขาได้

สำหรับลูกค้าขายส่ง

มูลค่าของบริษัท

มีตัวเลือกในการเสนอส่วนลดสำหรับองค์กรสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งโดยเฉพาะ สมมติว่าคุณขายเครื่องใช้สำนักงาน จำนวนคำสั่งซื้อที่บริษัทจะทำขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงาน แยกข้อเสนอสำหรับบริษัทขนาดเล็กและขนาดใหญ่และติดตามการเติบโตของพวกเขา

ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ

หากคุณกำลังขายของระดับองค์กรและได้ดูรายชื่ออีเมลของพนักงานหลายๆ คน ให้ทราบว่าบุคคลใดได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจซื้อหรือไม่ จัดอันดับผู้ติดต่อตามความสามารถในการตัดสินใจ ส่งเอกสารที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้กับผู้จัดการ และส่งข้อเสนอส่วนลดให้กับผู้ที่รับผิดชอบ

ผลการดำเนินงานทางการเงินของบริษัท

ข้อมูลนี้จะบอกคุณเกี่ยวกับแนวโน้มที่บริษัทจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่มีวิธีที่แน่นอนในการแยกแยะสิ่งนี้ แต่คุณสามารถตัดสินได้จากปริมาณการซื้อครั้งก่อนๆ จับตาดูการแบ่งส่วนของคุณ เพื่อที่คุณจะได้ไม่ส่งข้อเสนอพิเศษสำหรับปริมาณมากให้กับบริษัทขนาดเล็กที่พวกเขาไม่สามารถใช้หรือได้รับประโยชน์จาก คุณไม่ได้อะไรจากสิ่งนี้และยืนหยัดที่จะทำให้ลูกค้าระคายเคืองเช่นกัน

ความสนใจ

หากบริษัทดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง โปรดทราบว่าบริษัทเหล่านั้นมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเฉพาะกลุ่มใดโดยเฉพาะหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากร้านของคุณเน้นเรื่องผ้าปูที่นอนสำหรับเด็กทารก การส่งข้อเสนอให้ลูกค้าก็ไม่มีเหตุผลมากนัก เต็มขนาด ผ้าปูเตียง

แบ่งตามภูมิศาสตร์ ประวัติการซื้อ และความพร้อมในการซื้องานกับลูกค้าขายส่งและลูกค้ารายย่อย

นอกจากนี้ สมาชิกยังสามารถแบ่งกลุ่มตามกิจกรรม: พวกเขาเปิดอีเมลของคุณนานแค่ไหนและคลิกบ่อยแค่ไหน บริการยอดนิยมทั้งหมด (Mailchimp, UniSender, GetResponse) มีฟังก์ชันการทำงานที่จะช่วยให้คุณสามารถติดตามได้ คลิกผ่าน คุณสามารถสร้างจดหมายข่าวสำหรับผู้อ่านที่กระตือรือร้นและเป็นอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับผู้ที่กำลังมองหาข้อความจากคุณทุกๆ 2 เดือน สำหรับผู้ที่ไม่เคยเปิดอ่าน ให้ส่งจดหมายข่าวอีกฉบับเพื่อดูว่าเหตุใดจึงไม่เปิด และระบุคำแนะนำที่สุภาพว่าพวกเขายกเลิกการสมัครด้วย การล้างรายการของคุณทำให้การแบ่งส่วนมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีการตั้งค่าการแบ่งส่วน

การแบ่งส่วนควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทางธุรกิจของคุณ เพื่อให้คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญและเลือกกลุ่มสมาชิกที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว การได้รับที่อยู่อีเมลและการสมัครรับจดหมายข่าวเป็นเพียงสิ่งสำคัญเท่านั้น คุณต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสมาชิกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รวมถึงข้อมูลต่อไปนี้:

1. เพิ่มฟิลด์ตัวเลือกให้กับรูปแบบการสมัครสมาชิก

การรวบรวมที่อยู่สามารถรับความรู้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอายุเท่าไรโดยถามว่าวันเกิดของพวกเขาคือเมื่อใด เพียงเท่านี้ คุณจะมี 2 ตัวเลือกสำหรับการแบ่งส่วน

1. ติดตามการซื้อ

ลูกค้าของคุณซื้อเท่าไหร่? พวกเขาซื้อราคาเท่าไหร่และคำสั่งซื้อเฉลี่ยคือเท่าไร? คุณสามารถรับข้อมูลนี้ได้จากระบบการวิเคราะห์ซึ่งจะรวบรวมข้อมูลในการซื้อทุกครั้ง ใน Ecwid ข้อมูลร้านค้าเกี่ยวกับกิจกรรมของลูกค้าจะถูกรวบรวมโดยอัตโนมัติ ถ้าคุณใช้ MailChimpเชื่อมต่อเพื่อสร้างกลุ่มสมาชิกโดยอัตโนมัติ

1. ทำแบบสำรวจ

ส่งแบบสำรวจให้กับลูกค้าประจำเป็นระยะๆ และถามคำถามเพื่อเปิดการสื่อสารเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา

1. ปรับปรุงระบบการวิเคราะห์ของคุณ

ทุกการเคลื่อนไหวที่ลูกค้าทำบนไซต์ของคุณสามารถวิเคราะห์ได้ด้วยการวิเคราะห์ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้ใช้ Google Analytics- ฟรี! โดยจะแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้าของคุณมาจากไหน พวกเขาทำอะไรก่อนตัดสินใจซื้อ หรือสิ่งที่พวกเขาทำก่อนที่จะละทิ้งมัน การแบ่งกลุ่มตามปัจจัยด้านพฤติกรรมให้ผลลัพธ์สูงสุด เพื่อบูรณาการ ระบบการวิเคราะห์ และบริการอีเมล คุณจะต้องทำการตลาดแบบอัตโนมัติ

เราไม่มีเวลาอธิบายที่นี่ แต่มีแหล่งข้อมูลมากมายที่จะช่วยคุณดำเนินการดังกล่าวในบล็อก

1. วิเคราะห์ช่องทางจราจร

วิเคราะห์ช่องทางการเข้าชมและ Conversion ของคุณจากทุกช่องทาง การเจาะลึกแหล่งข้อมูลเฉพาะสามารถบอกอะไรได้มากมายเกี่ยวกับสมาชิกใหม่ของคุณ

การแบ่งส่วนช่วยเพิ่มรายได้ได้อย่างไร

ตอนนี้ถึงเวลาที่จะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 7,000% นั้น ในปี 2010 ผู้ค้าปลีกออนไลน์ Totes Isotoner Corp. ได้พิจารณาการวิเคราะห์อย่างรอบคอบ และพบว่ามีผู้เยี่ยมชมจำนวนมากเดินไปรอบๆ ไซต์เป็นเวลานานและออกไปโดยไม่ได้ซื้อ อย่างไรก็ตาม ความภักดีของผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นก็เพียงพอที่จะทิ้งที่อยู่อีเมลไว้ในแบบฟอร์มสมัครสมาชิก

นักการตลาดของบริษัทได้พัฒนาจดหมายข่าวทริกเกอร์ (แจกจ่ายอัตโนมัติเมื่อมีการส่งจดหมายที่เตรียมไว้หากผู้ใช้ดำเนินการบางอย่างบนไซต์) การแบ่งกลุ่มผู้ใช้ดำเนินการโดยสองพารามิเตอร์:

จำนวนสินค้าที่ดู
จำนวนหมวดหมู่ที่ดู

เมื่อจำนวนผลิตภัณฑ์ที่เข้าชมถึงจำนวนที่กำหนด ลูกค้าจะได้รับอีเมลพร้อมข้อเสนอเกี่ยวกับหมวดหมู่ของสินค้าที่พวกเขาเพิ่งดู มีการสร้างอีเมลที่มีเนื้อหาแบบไดนามิก (ข้อความดังกล่าวสามารถตั้งค่าให้แทนที่รูปภาพและข้อความที่แตกต่างกันโดยอัตโนมัติ) และยังตั้งค่าระบบติดตาม (แก้ไขจำนวนการกระทำบนไซต์)

มันได้ผล: ลูกค้ากำลังดูผ่าน 7-8 และออกจากไซต์โดยไม่ซื้อ จากนั้นพวกเขาก็ได้รับจดหมายข่าวเกี่ยวกับสินค้าที่พวกเขาเพิ่งเช็คเอาท์ สิ่งนี้ช่วยจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ตนสนใจ

ส่งผลให้รายได้ต่อปีจากการตลาดผ่านอีเมลเพิ่มขึ้น 7,000%

สรุป

อย่าเริ่มสแปมรายการทั้งหมดของคุณ
การแบ่งส่วนเริ่มแรกอาจเพียงพอที่จะใช้ข้อมูลที่สมาชิกทิ้งไว้เมื่อสมัคร จากนั้นด้วยความช่วยเหลือจากความคิดสร้างสรรค์และความใส่ใจต่อการวิเคราะห์ คุณสามารถปรับปรุงการแบ่งส่วนของคุณได้
ใช้การวิเคราะห์เว็บสำหรับเว็บไซต์ของคุณ หลายๆ รายการนั้นฟรี แต่ข้อมูลที่พวกเขาให้นั้นประเมินค่าไม่ได้