İster ağızdan ağza, ister doğrudan satış, ister karmaşık bir satış yöntemi olsun otomatik reklam kampanyasıHer başarılı satış, başarılı pazarlamayla başlar.
Müşterilerinizin içki içmeden önce bir yerlerde birinin onlara kuyuyu göstermesi gerekiyor. Yani istediğiniz türde satışları göremiyorsanız,
Mükemmel pazarlamanın anahtarı iki basit soruda yatmaktadır: Müşterileriniz kimler ve neden satın alıyorlar?
Binlerce
Daha iyi satmak için daha iyi pazarlamayı öğrenmelisiniz. Bunu yapmak için hedef kitlenizi tanımlamanın derinliklerine inmeniz gerekir. Müşteri profilleri burada devreye giriyor.
Gelir ve müşteri adayı hedeflerini aşan şirketlerin %71'i müşteri profillerini belgelemiştir.
Müşteri profilleri, hedef müşterilerinizin kim olduğunu, neye önem verdiklerini ve onları nerede bulacağınızı tanımlar. Bu yazıda size müşteri profillerinin neden önemli olduğunu ve kendi müşteri profillerinizi nasıl oluşturacağınızı göstereceğiz.
Müşteri Profili Nedir?
Pazarlama dilinde müşteri profili, hedef müşterilerinizin kurgusal bir biyografisidir.
Bunu açıklayan kısa bir belge olarak düşünün. kim, ne, ve neden ideal müşterileriniz arasında.
An
Çoğu durumda, ürün kataloğunuz büyüdükçe hedeflemeniz gereken profil sayısı da artar. Örneğin, bir
Öte yandan Amazon gibi bir mağazanın yüzlerce, hatta binlerce hedeflenen profili olabilir.
Enine boyuna konuşma, müşteri profilleri iki şeye dayanır:
1. Demografik veriler
Müşteriyi tanımlayan gerçek bilgiler kim alıcılarınız.
Buna aşağıdakiler gibi veriler dahildir:
- Yaş
- Konum
- Cinsiyet
- Gelir
- Eğitim geçmişi ve kariyer
- Teknolojik kullanım (favori sosyal medya ağı, telefon,
dizüstü bilgisayar kullanımı, vs.)
2. Psikografik veriler
Eğer demografik bilgiler alıcınızın "kim" olduğunu açıklıyorsa, psikografikler de onların "neden" satın aldıklarını açıklıyor.
Bu bilgiler alıcınızın tercihlerini, hobilerini, harcama alışkanlıklarını ve değerlerini içerebilir.
Yaşam tarzları nasıl? Ne tür görüşlere sahipler? Bütün bu bilgiler psikografik kapsamına girmektedir.
Daha derine inerseniz, psikografik bilgiler aşağıdaki gibi ayrıntıları da içerebilir:
- Tercih edilen iletişim yöntemi
- Bir ürünü kullanma motivasyonları
- Hayaller ve özlemler.
Bu, sattığınız şeyi kimin aldığını anlamanız için ihtiyacınız olan bilgidir.
Bununla birlikte bilmeniz gerekenlerin de bir sınırı var. Topladığınız bilgilerin doğru olduğundan emin olun. uygun sattığınız şeye.
Örneğin, boks eldivenleri satıyorsanız müşterilerinizin hangi marka köpek mamasını tercih ettiğini muhtemelen bilmenize gerek yoktur. Ama eğer satıyorsanız diyelim
Müşteri profilleri doğru hedef kitleye ulaşmanıza ve onlarla iletişim kurmanıza yardımcı olur. Hedef kitleniz ise
Neden Müşteri Profilleri Geliştirilmeli?
Müşteri profillerini kullanmanın daha fazla para kazanmanıza ve müşterilerinize daha iyi hizmet vermenize yardımcı olabileceğini gösteren pek çok kanıt var.
Göre HubSpotpazarlama profillerini kullanmak, web sitelerinin
Cintell tarafından yapılan bir başka araştırma, belgelenmiş profilleri olan işletmelerin sıklıkla gelir hedeflerini aştığını ortaya çıkardı.
Özellikle, var Müşteri profilleri geliştirmeniz için 4 ana neden.
1. Daha iyi dönüşümler elde edeceksiniz
Bu oldukça basit: Müşterilerinizin neyi beğendiğini biliyorsanız, onlara etkileşime girecekleri içerik ve teklifler gönderebilirsiniz.
Hedeflenen içerik ve promosyonlar, daha fazla ziyaretçiyi abonelere, takipçilere ve müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir.
Örneğin Skytap, hedefli bir içerik pazarlama stratejisi uyguladı ve Potansiyel satışlarda %124 artış ve çevrimiçi potansiyel satışlarda %97 artış.
Daha kişiselleştirilmiş e-postalar ve doğrudan mesajlar göndermek için müşteri profillerindeki bilgileri kullanabilirsiniz; bu da potansiyel müşteri kalitenizi artıracak ve daha iyi müşteriler yaratacaktır.
2. Daha iyi ürünler geliştirip satacaksınız
Arkadaşınıza, annenize, büyük teyzeniz Brenda'ya vb. hediye almak için dışarı çıktığınız tüm zamanları düşünün. Eğer o kişiye yakınsanız, doğru hediyeyi seçmek muhtemelen çok daha kolay olurdu. Müşteri profilleri de aynı şekilde çalışır.
Profillerin yardımıyla doğru ürünleri oluşturmak ve sunmak çok daha kolaydır çünkü onların ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu zaten bilirsiniz.
Yeni ürünler ve fırsatlar üzerinde işbirliği yapmak için profillerinizle eşleşen gerçek müşterileri bile bulabilirsiniz. Sorunları ve zorlukları tanımlamanıza yardımcı olacaklar, ardından sektörünüze yönelik yeni çözümlerle rakiplerinizi geride bırakabilirsiniz.
Ürün ve hizmetleriniz onların ihtiyaçlarına göre özelleştirileceğinden, daha uzun süre müşteri olarak kalma şansları bile yüksektir.
Ayrıca okuyun: Ürün Prototipi Nasıl Oluşturulur
4. Müşterilerinizin nerede zaman harcadığını anlamanıza yardımcı olur
Profillerinizin her birinin arka planını anladığınızda, müşterilerinizin çevrimiçi ortamda zamanlarının çoğunu nerede geçirdiklerini ve hangi çevrimiçi kanalları kullandıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır.
Bu da pazarlama harcamalarınızı optimize etmenize yardımcı olacaktır.
Örneğin, verileriniz müşterilerinizin Twitter yerine Instagram'ı tercih ettiğini gösteriyorsa, pazarlama harcamalarınızı Instagram'a daha fazla odaklanacak şekilde değiştirebilirsiniz.
İlgili: Ürünlerinizi Nerede Satacağınızı Nasıl Anlayabilirsiniz?
Müşteri Profilleri Nasıl Geliştirilir?
Müşteri profillerinin herhangi bir şirket için ne kadar önemli olduğunu belirledik.
Müşteri profillerinin istediğiniz kadar basit veya karmaşık olabileceğini anlayın. Sert ve hızlı kurallar yoktur.
Daha da önemlisi, farklı türdeki müşterileri hizmetlerinize yönlendiren şeyin net bir resmini oluşturmada ne kadar etkili olduklarıdır.
Başlangıç olarak, aşağıdakilere odaklanan mevcut niteliksel ve niceliksel araştırmalarınıza dayalı olarak profil modellemeyi düşünün:
- Davranışsal sürücüler: Müşterilerin hedefleri, neyi başarmak istedikleri, size nasıl iş buldukları.
- Satın almanın önündeki engeller: Müşterilerinizin tereddütleri ve endişeleri.
- Zihniyet: Müşterilerin web sitenize geldiklerinde pazarlık mı yoksa daha iyi bir deneyim mi istediklerini göz önünde bulundurun.
Bu bir avuç gibi görünüyorsa endişelenmeyin, kendi profillerinizi geliştirmek için bu verileri tam olarak nasıl alacağınızı size göstereceğiz.
Adım #1: Müşteri içgörüsü elde etmek için anketler yapın
Hiç kimse müşterilerinizi kendisinden daha iyi bilemez.
Bu nedenle müşteri profili oluşturmanın ilk adımı anket yapmaktır.
Aslında, pazarlamacılarla yapılan bir ankette (B2B şirketleri için), anketler alıcı profilleri oluşturmanın üçüncü en önemli yöntemi olarak sıralanmıştır.
Buradaki amacınız, profillerin gerçek insanların düşüncelerine dayandığından emin olmak için müşterinin kafasına girmektir.
Başlamadan önce müşterilerinizi üç gruba ayırmak iyi bir fikirdir:
- Grup 1: Mevcut müşteriler. Bunları daha sık ve sık olarak bölebilirsiniz.
bir kere müşteriler. - Grup 2: Sitenize gelen ancak henüz hiçbir şey satın almamış müşteriler (özellikle sepetlerini terk etmiş müşteriler)
- Grup 3: Sitenizi hiç ziyaret etmemiş ancak hedef pazarınıza giren müşteriler
Yukarıda belirtilen farklı müşteri segmentlerine ulaşmanın birden fazla yolu vardır.
Mevcut müşteriler içinOnlara ulaşmanın en iyi yolu e-postadır. Muhtemelen e-posta adresleri zaten kayıtlıdır. Onlara anketinizin bağlantısını içeren bir e-posta göndermeniz yeterlidir:
Site ziyaretçileri için, soru sormak için bir dizi farklı araç kullanabilirsiniz.
Örneğin, bir
Qualaroo sitenizde belirli bir zamanda tek bir sorunun açılmasına olanak tanır. Müşterilerinizin satın alma işlemlerini neden tamamlamadığını öğrenmek istediğinizde özellikle işe yarar.
Ayrıca anketinize bağlantı vermek için sayfanızın üst kısmındaki "Merhaba Çubuğu"nu da kullanabilirsiniz:
ABD
Bu tür kullanıcıları bulmak için Facebook'ta oturum açın ve Reklam Oluştur'a gidin.
Burada “İzleyiciler”e gidin.
Ardından, “Hedef Kitle Oluştur”a tıklayın ve “Benzer Hedef Kitle”yi seçin:
bir sonrakinde
Bu, mevcut Facebook hayranlarınızla eşleşen yeni bir özel hedef kitle yaratacaktır. Çevrimiçi mağazanızda zaten bir miktar trafik varsa, Facebook pikselini ekle sitenizde alışveriş yapan kişilerle eşleşen bir Benzer hedef kitle toplamak.
Daha sonra onlara katılmaya teşvik eden buna benzer bir anketin bağlantısını gönderebilirsiniz:
Neyse ki bugün anket oluşturma konusunda her zamankinden daha fazla seçeneğiniz var. İşte birkaç seçenek:
İşte bu bölümün et ve patatesleri, yani anketinizde sorulacak asıl sorular.
Sorular 7 ila 20 arasında değişebilir. Bunları, davranışsal etkenlere, satın almanın önündeki engellere ve zihniyete dayalı olarak içgörü sağlayacak şekilde tasarlayın ve kategorilere ayırın.
Sorduğunuz soruların tamamı sektörden sektöre değişebilir ancak nihai hedef aynı kalır; ihtiyaçlarınızı karşılayan eyleme geçirilebilir bilgiler elde etmek.
Anketinize dahil etmeyi düşünebileceğiniz bazı soru örnekleri aşağıda verilmiştir:
Demografik sorular:
Hedef müşterilerinize sormanız gereken en temel sorular şunlardır:
- Onlar evli mi?
- Onlar kaç yaşında?
- Nerede yaşıyorlar?
- Çocukları var mı? Kaç tane? Hangi yaşlarda?
- Hangi ülkede/şehirde büyüdüler?
Eğitim soruları:
Erken okul ve üniversite eğitimimiz yetişkinler olarak şekillenmemize yardımcı olur. İnsanlar genellikle bu sorulara daha dürüst cevap verme eğilimindedirler.
- Hangi düzeyde eğitim tamamladılar?
- Hangi okullara gittiler? Kamu mu Özel mi?
- Ne okudular?
- Okulda popüler miydiler?
- Hangi
müfredat dışı (varsa) faaliyetlere katıldılar mı?
Kariyer soruları:
Potansiyel müşterilerinizin çalışma hayatıyla ilgili sorular, onlar hakkında birçok ilginç ayrıntıyı ortaya çıkarır.
- Hangi sektörde çalışıyorlar?
- Mevcut iş seviyeleri nedir?
- İlkleri neydi
tam zamanlı iş? - Bugün bulundukları yere nasıl geldiler?
- Kariyer yolları geleneksel mi oldu yoksa başka bir sektörden mi geçiş yaptılar?
Finansal sorular:
Müşterilerinizin mali durumları size neye paralarının yeteceğini ve satın alma kararlarını ne kadar kolay verdiklerini söyleyecektir.
- Yüksek fiyatlı ürünleri ne sıklıkla satın alırsınız?
- Değerleri ne kadar?
- Hanede satın alma kararlarının verilmesinden onlar mı sorumlu?
İnsanların, anonim çevrimiçi anketlerde bile finansal sorulara yanlış yanıt verme eğiliminde olduklarını unutmayın. Bazıları bunu mahremiyetlerinin ihlali olarak bile yorumlayabilir. Sonuçlarınızı buna göre ayarlayın (genellikle belirtilen ortalama geliri azaltarak).
Adım #2. Psikografik özellikleri anlamak için müşterilerle görüşün
Bire bir görüşmeler yapmak, potansiyel müşterinizin satın alma alışkanlıkları ve onları neyin motive ettiği hakkında çok değerli bilgiler sağlayabilir; bu bilgiler anketlerde kolayca gözden kaçabilir.
Bu pahalı bir olay olabilir ama kesinlikle buna değer. Yalnızca daha iyi müşteri profilleri geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda müşterilerinizi temel düzeyde anlayacaksınız.
Mevcut müşteri tabanınız görüşmelere başlamak için mükemmel bir yerdir çünkü onlar zaten ürününüzü satın almışlar ve işletmeniz hakkında bilgi sahibidirler.
Daha iyi sonuçlar elde etmek için görüşme yaptığınız kişileri iki gruba ayırın:
- “İyi” müşteriler senden defalarca alışveriş yapanlar
- “Kötü” müşteriler sizden bir kez satın alan ve kötü değerlendirmeler/geri bildirimler bırakan kişiler.
Şaşırtıcı bir şekilde, "kötü" müşterileriniz genellikle sorunlarınız hakkında "iyi" müşterilerinizden çok daha fazlasını anlatır.
Ayrıca, görüşülen bazı kişilerin katılımını sağlamak için potansiyel müşterileri, yönlendirmeleri ve üçüncü taraf ağlarını arayın.
Potansiyel görüşme yapılacak kişilere ulaşırken, görüşme yapılacak kişileri işe almak için işte birkaç ipucu:
- Teşvik teklif edin: Büyük bir mağaza indirimine hayır demek neredeyse her zaman zordur
- Bunun bir satış görüşmesi olmadığını açıkça belirtin: Kimse satış çağrılarıyla rahatsız edilmekten hoşlanmaz
- Evet demeyi kolaylaştırın: Zamanı ve yeri seçmelerine izin verin
Quora'nın sık sık katkıda bulunan bir kişiye gönderdiği e-postanın bir örneğini burada bulabilirsiniz:
İşte "kötü" müşterilerinize gönderdiğiniz bir e-postanın başka bir örneği: GrooveHQ:
Bu örnekler her ne kadar B2B işletmelerden, fikri anladınız: alçakgönüllü, dürüst olun ve görüşülen kişilerin katılımını sağlamak için süreci kolaylaştırın. Röportajları sohbet gibi değerlendirin. Daha iyi bir iş yürütmeye çalışan bir kurucunun profilini varsayalım. Bize ulaştığınızda kaç kişinin yardım etmekten mutluluk duyacağını öğrendiğinizde şaşıracaksınız.
Bununla birlikte, röportajlarınızda takip edebileceğiniz birkaç ipucu:
- Röportajdan önce: Görüşülen kişiye bir özetini e-postayla gönderin
3-5 buluşmadan önce sorular. - Dinleyin: Zamanın ⅙ ila ¼'ü arasında konuşmalısınız. Sen olduğunu anla değil Satış yapmak için oradasınız, potansiyel müşterilerinizin sorunlarını anlamak için oradasınız.
- Not alın: En iyi uygulama iki kişiyle görüşme yapmaktır; Birinci kişi dikkatle dinlerken ikinci kişi sorular sorar.
- Geçmiş davranışlara odaklanın: İhtiyaç olduğunu hissedene kadar varsayımsal ve gelecekteki sorunlardan kaçının. Sorularınızı gerçek durum ve olaylarla ilgili tutun.
- Adet ve aralık isteyin: İhtiyaçlarını daha iyi anlamak için onlara bir sayı veya tahmin aralığı vermelerini sağlamaya çalışın (örneğin, ürün fiyatlarının ne olmasını beklediklerini).
- Fazla kalmayın: Röportajın tamamını zamanında tamamlayın ve hızlı bir geri bildirimde bulunun.
- Takip et: Röportaj için onlara teşekkür edin ve ayrıntılı bir geri bildirim özeti sağlayın. Onlara konuşmanız gereken birini tanıyıp tanımadıklarını sorun.
Bunu yapabilirseniz müşterilerinizi anlamak için öznel verilerden oluşan bir hazineye sahip olursunuz.
Ayrıca okuyun: Nişinizi veya İş Fikrinizi Test Etmek İçin Odak Gruplarıyla Nasıl Çalışılır?
Adım #3: Analiz verileriyle yedekleme
Son adım aynı zamanda en kolay olanıdır: 1. ve 2. adımdaki bulguları yedeklemek için analiz aracınızdan verileri bulun.
Google Analytics'iniz varsa ziyaretçilerinizin konumu, yaşı, teknoloji kullanımı vb. hakkında oldukça fazla veri elde edebilirsiniz.
Bu verileri bulmak için Google Analytics'e giriş yapın. Daha sonra İzleyiciler'e gidin.
Burada konum, dil ve teknoloji verilerini bulabilirsiniz. Ayrıca "Demografik Bilgiler" bölümünde ilgi alanları, yaş ve cinsiyet verilerini de alabilirsiniz.
Örneğin, "Konum" verileriniz şöyle görünebilir:
Başka bir araç, Quantacast, sitenizde veri içermeyebilir ancak rakiplerinizin demografik verilerine sahip olma ihtimali yüksektir.
Bu verileri bulmak için Quantacast.com'a gidin ve "Keşfet"e tıklayın. Daha sonra, açılan arama kutusuna rakibinizin URL'sini yazın.
Quantacast'in rakibinizin profilini ölçmemiş olma ihtimali yüksektir. Böyle bir durumda, olumlu bir sonuç alana kadar başka bir rakibe geçin.
Örneğin, TMZ.com'un demografik verileri şöyle:
Önceki adımlarda elde ettiğiniz bulguları doğrulamak için bu verileri kullanın. Örneğin, anketiniz müşterilerinizin %90'ının evli olduğunu gösteriyorsa demografik verileriniz ziyaretçilerinizin daha yaşlı olduğunu yansıtmalıdır (çünkü
Adım #4: Müşteri profili oluşturun
Bu son adımda, şu ana kadar topladığınız verileri, projenin kaba bir taslağını oluşturmak için kullanacaksınız.
Bu konuda aşırıya kaçmanıza gerek yok; basit bir Word belgesi yeterli olacaktır. Ancak her müşteri profiline bir ad ve kişilik eklemek (örneğin, düşük bütçeli bir müşteri için "Tutumlu Fred") hatırlamayı kolaylaştırır.
Xtensio'daki profil oluşturma aracını kullanın daha "görsel" bir profil oluşturmak için.
Kaydolduktan sonra başlamak için “Kullanıcı Kişiliği”ne tıklayın.
Şablonu verilerinize göre düzenleyin:
Nihai sonucunuz şöyle görünebilir:
Tebrikler — az önce işletmeniz için bir müşteri profili oluşturdunuz
Sonraki Adımlarınız
Müşteri profilleri hedef kitlenizi tanımlamanıza ve sorunlarını çözmenize yardımcı olacaktır.
Müşterileriniz ve onları neyin motive ettiği hakkında daha fazla bilgi keşfettikçe profillerinizin gelişmeye ve değişmeye devam edeceğini unutmamak önemlidir.
İşletmeniz büyüdükçe tamamen yeni profiller keşfederseniz şaşırmayın.
İşte sonraki üç adımınız:
- Bir anket oluşturun ve mevcut müşterilerinize gönderin
- En iyi ve en kötü müşterilerinizin her birini seçin ve onları görüşmeye davet edin
- Görüşmelerinizden ve anketlerinizden elde edilen bulgulara dayanarak kaba bir müşteri taslağı oluşturun.
- Pazarlama Stratejisi Nedir?
- Yeni Başlayanlar İçin E-ticaret Pazarlama İpuçları
- GS1 GTIN'ler E-Ticaret İşletmenize Nasıl Güç Verebilir?
- Mağazanız için Podcast Nasıl Başlatılır
- E-ticaret için 26 Google Chrome Uzantısı
- Müşteri Profilleri Nasıl Oluşturulur
- Pazarlama Kampanyalarını Geliştirmek İçin UTM Etiketleri Nasıl Kullanılır?
- SWOT Analizi Nasıl Yapılır
- Açılış Sayfası En İyi Uygulamaları
- Yeni Başlayanlar İçin A/B Testi
- İlham Veren Şirket Misyon Beyanları
- E-ticaret için En İyi SMS Hizmetleri
- En İyi 12 Dijital Pazarlama Aracı
- Performans Pazarlamasının Açıklaması
- KOBİ'ler Artan Pazarlama Maliyetleri Trendini Nasıl Yönlendirebilir?
- Tam Rekabetçi Piyasaların Sırlarını Çözmek
