Neden Kârlı Olmayan Ürünleri Satmalısınız: Ürün Çeşitliliği Planlamasında Kâr Marjı

14 dak. Okundu

Ürünlerden elde ettiğiniz kâr ne kadar yüksek olursa, onları satmak o kadar zorlayıcı olur. En azından ilk bakışta öyle görünüyor.

Bu kılavuz, neden düşük kar marjına sahip ucuz ürünlerin çevrimiçi mağazanızda da görünmesi gerektiğini açıklıyor. Zor bir sorunun cevabını bulacaksınız: Satış yaparak satışları nasıl artırabilirsiniz? düşük marjlı ürünler?

Yüksek Kâr Marjı Neden Her Zaman Kârlı Değildir?

Farklı mallar farklı karlar üretir. Pahalı olanlar her zaman en kârlı olanlar olmadığı gibi, ucuz olanlar da her zaman en kârsız olanlar değildir. Bunu anlamak için biraz teoriyi sindirmemiz gerekecek.

Belirli bir üründen elde edilen kar anlamına gelen diğer bir kelime de kar marjıdır. Tüm masrafları çıkardıktan sonra elde ettiğiniz tutardır: üretim maliyetleri, nakliye, depolama vb.

Diyelim ki 50$'a bir sandalye aldınız, 10$'a deponuza getirdiniz ve 15$'a müşteriye gönderdiniz. Bu sandalyenin mağazanızda fiyatı 200 dolar. Bu durumda kar marjı 200$ olacaktır. - $15 - $50 - 10$ = 125$.

Kâr marjı kâr marjına bağlıdır: Ne kadar yüksek olursa, alacağınız kâr marjı da o kadar büyük olur.

Elde edilen kâra bağlı olarak tüm ürünler üç gruba ayrılabilir:

Düşük marjlı ürünler: Bunlar ucuzdur ve günlük talep hijyen ürünleri, iç giyim, ev kimyasalları, bebek maması, aksesuar gibi ürünler. Bunlardaki kâr oranı (maliyetlerin) %20'sinden azdır.
Orta marj ürünler: Şarap, deniz ürünleri, peynir, elektronik, inşaat malzemeleri gibi diğer ihtiyaç maddeleri. Bu tür malların kar marjı %50'den başlar.
Yüksek marj ürünler: Markalı şeyler, altın, mücevher, çiçek gibi pahalı ve seçkin ürünler. Günlük kullanıma yönelik değildirler ve %100'ün üzerinde bir kar marjıyla kendilerini amorti ederler.

ürün fiyatlandırma

Yalnızca satış Yüksek marj mallar mağazanızın karlı olacağını garanti etmez. Örneğin, bir mağazadan yalnızca bir satış yaparsanız Yüksek marj Sezon başına ürün kullanırsanız, gerçek para kazanmak yerine meteliksiz kalırsınız. Aynı zamanda düşük marjlı ürünler, büyük ciro nedeniyle yüksek bir aylık kar sağlayabilir (insanlar bunları sık sık ve büyük miktarlarda satın alır).

Ürün yelpazenizde hem fiyat hem de karlılık açısından farklı ürünler bulunmalıdır. Fiyatlandırma politikanızı oluşturun hedef kitleyi, rakiplerin fiyatlarını ve diğer faktörleri dikkate alarak.

Ürün Kataloğunuzu Kâr Marjlarına Göre Dengeleme

Müşterilerinizin mağazanızda bir seçeneği olmalıdır: Yalnızca ucuz veya pahalı ürünler bulurlarsa satın alma kararı vermek zor olacaktır.

Genellikle çevrimiçi mağazalardaki ürünler kategorilere ayrılır. Saç bakım ürünleri satıyorsanız bu kategoriler şampuanlar, saç kremleri, balsamlar ve spreyler olabilir.

Mağazanızdaki her kategoride ucuzdan pahalıya kadar çeşitli ürünler bulunmalıdır.

Daha fazla dönüşüm elde etmek için ürünlerinizi nasıl fiyatlandırabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Her kategori için fiyat aralığını tahmin edin. Örneğin sandalye satıyorsunuz. En ucuzu 50$, en pahalısı ise 500$’dır. Yani bu sizin fiyat aralığınız olacak. Her kategorideki en düşük ve en yüksek fiyatı tahmin etmek için rakiplerin fiyatlarına göz atın ve hedef kitlenizi aklınızda bulundurun.
Ürünlerinizi segmentlere ayırın. Her kategorideki ürünler üç segmente ayrılabilir: düşük, orta ve premium. Düşük marjlı ürünler ucuzdur ve çok az kar getirir.

Yani sandalyelerinizin maliyeti 50 ile 500 dolar arasında değişiyor. Bu nedenle mağazanızdaki düşük segment 50 ila 100 ABD Doları arasındaki ürünleri içerebilir, orta segment 100 ila 300 ABD Doları arasındaki ürünleri birleştirebilir ve premium segment daha yüksek fiyatlı ürünleri içerebilir.

Farklı fiyat segmentlerindeki IKEA sandalyeler aynı kategoride boy gösteriyor

Oldukça uzmanlaşmış bir ürün yelpazesine sahip bir mağazanız olsa bile, yalnızca ucuz veya pahalı olanlara değil, tüm fiyat segmentlerindeki ürünlere sahip olmanız gerekir. Bu, müşterilerin daha geniş bir seçeneğe sahip olmasına ve farklı talepleri karşılamasına olanak tanır.

Kalitenizle birlikte fiyatlarınız da artmalı. Bu, müşterileriniz daha pahalı bir ürün seçerlerse kalitenin fiyata uygun olduğundan emin olmaları gerektiği anlamına gelir.

Mağazanızdaki hangi ürünler ürün kataloğunuzun temelini oluşturmalıdır - ucuz mu pahalı mı? Bunu öğrenmek için mağaza segmentinize karar vermeniz gerekir: düşük, orta veya premium.

Mesela pek bulamazsın Yüksek kaliteli Bir indirim mağazasında en iyi malzemelerden yapılmış kanepeler. Ancak bir mağaza kendisini bir mağaza olarak konumlandırıyorsa birinci sınıf mobilya markasında çok daha yüksek fiyatlar ve farklı bir ürün yelpazesi bulacağınız garantidir.

Aynı zamanda, standart kanepe hem 100 hem de 500 dolara mal olabilirken, lüks kanepenin maliyeti 1,000 ila 5,000 dolar olabilir. Böyle bir fiyat aralığı hem seçeneği hem de hedef kitlenizi genişletir, böylece daha yüksek fiyat aralığı yalnızca yüksek gelirli kişilere değil, aynı zamanda ortalama maaşlı müşterilere de ulaşabilir.

Fiyat oranına göre üç tür mağaza vardır:

1. İndirim Mağazaları

Bu mağazalardaki minimum ve maksimum fiyatlar, rakiplerin ilgili fiyatlarından daha düşüktür. Tipik bir izleyici kitlesi düşük gelirli insanlardan oluşur. Fiyat oranı:

%50 — düşük segment
%30 — orta segment
%20 – premium segment

2. Ortalama Fiyatlı Mağazalar

Ürün maliyetleri rakipler arasındaki benzer konumlardan farklı değildir. Tipik izleyici kitlesi ortalama ve ortalamanın üstü gelir. Fiyat oranı:

%40 — düşük segment
%40 — orta segment
%20 – premium segment

3. Premium Mağazalar

Bu mağazalardaki minimum ve maksimum fiyatlar, rakiplerin ilgili fiyatlarından daha yüksektir. İddia: “Kalite ucuz olamaz.” Tipik izleyici kitlesi çok yüksek gelire sahip insanlardır. Ürün oranı:

20-30% — düşük segment
30-40% - orta segment
20-40% — premium segment
%10 – lüks ürünler

Örneğin, fiyatları 30 ila 100 ABD Doları arasında olan bir indirim mağazanız var. Bu, malların yaklaşık %50'sinin sahada 3 ila 10 ABD Doları arasında olması gerektiği, ürünlerin %30'unun 10 ila 80 ABD Doları arasında olması ve en pahalı malların (80 ila 100 ABD Doları arasında) yaklaşık %20'sini oluşturması gerektiği anlamına gelir. katalog.

Tüm ürünleri fiyata göre doğru bir şekilde ayırmak için şunları yapmanız gerekir:

Mağaza fiyat segmentinizi anlayın
Ürün kategorileri oluşturun
Her kategorinin aşağıdakiler tarafından sunulduğundan emin olun: Düşük-, orta-, ve premium segment bir üretim ve ürünler geliştirmeye adamıştır.

İnsanların makul fiyata uygun bir ürün bulmalarına yardımcı olmak, fiyat segmentasyonunun tek amacı değildir. Kârınız üzerinde büyük etkisi vardır. Örnekleri çözelim:

Mağazanızda çok fazla ucuz ürün var. Düşük fiyat segmentinde bir mobilya mağazanız var. Bütün kanepeleri 150 dolara satıyorsun. Öncelikle bu, marka imajınız için kötü olabilir: Müşteriler yalnızca ürün sunduğunuzu düşünebilir. Düşük kalite ürünler. İkincisi, kar marjlarınız yeterli olmayacak; Haftada 10 satış yapsanız bile kârınız önemsiz olacaktır. Son olarak, hedef kitleniz yalnızca düşük gelirli kişiler olacaktır; bu, biraz daha yüksek maaşı olan ve ödemeye hazır insanları ihmal ettiğiniz anlamına gelir. $ 300-400 bir kanepe için.
Mağazanızda çok fazla pahalı ürün var. Yalnızca pahalı ürünler satıyorsanız, bu, ortalama geliri olan insanları, müşteriniz olmalarına rağmen, caydıracaktır.

Talep ne durumda?

Çeşit oluştururken talebi de göz önünde bulundurmalısınız. Bu nedenle mağazanın şu ürün segmentlerine sahip olması gerekir:

Öncelikli ürünler Ürün kataloğunuzun yaklaşık %20'sini oluşturmalıdırlar. Önemli bir kâr marjına sahipler ve yeterince sık satılıyorlar. Örnekler arasında alkol, lezzetler, sosisler, bir bakkal için kahve veya bir giyim mağazası için özel tasarım paltolar yer alır.
Temel mallar. Bu mallar telafi edilmeli 40-60% En çok ve büyük miktarlarda satın alındıkları için ürün yelpazenizin. Bunlar Düşük or orta marj ürünler. Bir bakkal için ekmek ya da makarna olacaktır. Bir giyim mağazası için bunlar temeldir Tişörtler. Genellikle düşük kar sağlarlar. Ancak bazı girişimciler sadece temel ürünleri satarak işlerini kurabilirler.
Sezonluk ürünler. Bu ürünleri satmak yalnızca belirli mevsimlerde karlıdır. Örneğin yaz aylarında bir güzellik mağazasında genellikle bulunandan daha fazla güneş kremi bulabilirsiniz. Bu segmenti tüm ürün yelpazesinin %20'sinin altında tutun.
Diğerleri. Bunlar düşük marjlı alıcıların rahatlığı, ürün yelpazesinin benzersizliği ve diğer amaçlar için ihtiyaç duyulan mallar. Tüm ürün yelpazenizin %20'sinden fazlasını onlara ayırmamak mantıklıdır.

Tipik olarak bir mağazada satış oranı yüksek ancak kar marjı küçük olan ürünler ve satış oranı düşük ancak kar marjı yüksek olan ürünler bulunur. Bu dağıtım, müşterilerin mağazanızda görmek istedikleri ile sizin için faydalı olan şeyler arasında bir denge kurmanıza olanak tanır.

Nasıl kullanılır Düşük Marj Kârı Artıracak Ürünler

Ana stratejiniz çok miktarda ucuz ürün satmaya dayalı olmasa bile, biraz eklemelisiniz. düşük marjlı Bazı önemli işlevleri yerine getirdikleri için ürünleri ürün ızgaranıza ekleyin:

Müşteriler en ucuz olanlardan kaçınarak orta fiyatlı ürünleri satın alma eğiliminde oluyorlar. Dolayısıyla pahalı ürünlerin yanında ucuz ürünlerin olması, ikincisini daha çekici hale getirecektir.
Düşük marjlı ürünler rakipleriniz arasında öne çıkmanıza ve ilgi çekmenize yardımcı olabilir. Örneğin, bir sofra eşyası mağazasından çay satın alabilirsiniz, ancak bir başkası bunu sunmuyor.
Düşük marjlı mallar satın alımları daha kolay hale getirebilir. İlgili ürünleri düşük marjla satarak, mağazanızdaki temel ürünleri müşterilerinize daha yüksek kalitede satabilirsiniz.

İşte tam olarak bu şekilde kullanabilirsiniz düşük marjlı Nihai kârınızı artırmak ve satışlarınızı artırmak için ürünler Yüksek marj ürünler:

1. Ortalama sipariş değerinizi artırın Çapraz satış

Müşterilerinize satın almaları için ek ürünler sunun. Örneğin alışveriş çantası alanında “İnsanlar bu ürünü de satın alıyor” veya “Siz de beğenebilirsiniz” gibi ayrı bir içerik bloğu gösterebilirsiniz. Çağrı merkezi operatörü, siparişi onaylamak için görüşme sırasında ek ürünler de sunabilir. Örneğin, daha önce bu ürünleri sipariş etmeyi unutmuşlarsa, müşterinize stokta bulunan akıllı telefonları için kapaklar ve koruyucu camlar hakkında bilgi vermeniz faydalı olacaktır.

Çapraz satış daha ucuz bir ürünle

2. “Katalizör” öğelerini bulun

Kategoriler var düşük marjlı Yüksek talep gören ve müşterilerinizi çekebilecek ürünler. Teklif vermeye başlayabilirsiniz Yüksek marj Nihai kârı artırmak için bu "katalizörlere" sahip ürünler.

Örneğin, tohumlar hiç de pahalı değildir, ancak müşteriler tohumlar için düzenli olarak mağazanıza gelirlerse toprak, gübre ve bitki dikmek ve büyütmek için gerekli diğer ürünleri sipariş edebilirler.

Çevrimiçi mağazanızdaki "katalizörleri" tam olarak bulmak için şunları yapmanız gerekir: Google Analytics. Müşteri yolculuğunu kontrol edin Alışveriş yapmadan önce site üzerinden alışveriş yapıyor ve ziyaret ettikleri ürün sayfalarına dikkat ediyorlar.

3. Toptan satış için küçük partiler düzenleyin

Kâr etmenin en iyi yolu satmaktır düşük marjlı Paketlere göre öğeler. Örneğin, birçok çevrimiçi mağaza küçük toptan partiler halinde çorap satıyor.

Cropp beş çoraptan oluşan bir paket satıyor

4. Ürününüzü paketler halinde sunun

Sadece birleştir düşük marjlı set halinde ürünler orta marj ve Yüksek marj mal. Örneğin, bisikletçiler için düşmeye karşı koruma sağlayan her ürünü ayrı ayrı satabilir veya bunları büyük bir sette (kask + dirseklikler + dizlikler + eldivenler) birleştirebilirsiniz.

Ürün paketi örneği

Önemli Noktalar

Dolayısıyla, çevrimiçi mağazanızın tüm ürünlerini fiyata göre segmentlere ayırmak ve mümkün olan maksimum karı elde etmek için şunları yapmanız gerekir:

Çevrimiçi mağazanızın fiyat segmentini belirleyin ve her kategorideki tüm ürünleri ucuz, ortalama ve pahalı olarak ayırın.
En karlı ve öncelikli ürünleri, ciro sağlayacak ürünleri, müşteri çekecek ve marka imajınızı oluşturacak ürünleri belirleyin.
Birlikte çalışmak için bir strateji geliştirin düşük marjlı böylece bulunabilirlikleri karları düşürmek yerine arttırabilir.

internetten sat

Ecwid E-ticaret ile internet üzerinden ve dünya çapında her yere, herkese kolayca satış yapabilirsiniz.

BAŞLAYIN

Başlatmaya Hazırlanıyor

Temmuz 25, 2018

Yazar hakkında

Jesse, Ecwid'de Pazarlama Müdürüdür ve 2006'dan beri e-ticaret ve internet pazarlamacılığı yapmaktadır. PPC, SEO, dönüşüm optimizasyonu konularında deneyimi vardır ve hayallerini gerçeğe dönüştürmek için girişimcilerle çalışmayı sever.