hình minh họa một người đàn ông và một người phụ nữ vẫy tay với nhau

Nắm vững hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Hướng dẫn cơ bản

Đã đọc 14 phút

Một thành phần thiết yếu của bất kỳ chiến lược bán hàng thành công nào là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Điều này không chỉ thuận lợi mà còn rất quan trọng để đảm bảo rằng những khách hàng tiềm năng mà bạn nói chuyện cùng quan tâm đến giải pháp của bạn ngay bây giờ hoặc trong tương lai.

Sau nhiều năm kinh nghiệm, chúng tôi phát hiện ra rằng việc tìm kiếm và đánh giá các khách hàng tiềm năng bán hàng tốt có thể vừa khó khăn vừa quan trọng. Bằng cách cung cấp cho bạn tất cả thông tin bạn cần để xử lý việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng như một người chuyên nghiệp, hướng dẫn này tìm cách hợp lý hóa quy trình.

Triển vọng bán hàng: Nó là gì?

Để mang lại hoạt động kinh doanh mới, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đòi hỏi phải xác định và liên lạc với các khách hàng tiềm năng.

Điều này có thể bao gồm việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thông qua các cuộc gọi ngẫu nhiên, email hoặc tin nhắn LinkedIn. Chuyên sâu nghiên cứu được thực hiện khi bắt đầu quá trình để xem liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không, đánh giá chất lượng được thực hiện để xếp hạng khách hàng tiềm năng và tiếp cận phù hợp là bước cuối cùng.

Đạt được sự thành thạo trong các thủ tục này sẽ khởi động quá trình bán hàng của bạn và thúc đẩy thành tích của bạn.

Các bước chính trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

1. Nghiên cứu

Tìm hiểu mọi thứ bạn có thể về một khách hàng tiềm năng.
Đánh giá sự phù hợp của họ đối với sản phẩm của bạn.
Trong Nghiên cứu B2B, các tài nguyên như mạng xã hội và LinkedIn nên được tận dụng.

2. Trình độ chuyên môn

Đánh giá liệu một khách hàng tiềm năng có đáng để theo đuổi hay không.
Sắp xếp khách hàng tiềm năng theo giá trị tiềm năng và cơ hội trở thành khách hàng của họ.
Ưu tiên sử dụng các kỹ thuật chấm điểm khách hàng tiềm năng.

3. Tiếp cận cộng đồng

Tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng của bạn cho từng khách hàng tiềm năng.
Tận dụng các kênh thích hợp, chẳng hạn như mạng xã hội, điện thoại hoặc email.
Hãy chú ý đến việc gia tăng giá trị bằng cách chia sẻ tài liệu hoặc kiến thức có liên quan.

Thăm dò trong bán hàng là gì?

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đòi hỏi một cuốn sổ tay, hands-on cách tiếp cận và về cơ bản là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Mục tiêu chính của nó là tìm kiếm khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và trò chuyện trực tiếp với họ qua cuộc gọi điện thoại, email hoặc tin nhắn.

Ngay cả khi mất nhiều thời gian và công sức, cách tiếp cận này tập trung và tùy chỉnh hơn, điều này thường mang lại nhiều kết nối khách hàng có lợi hơn và có ý nghĩa hơn. Đội ngũ bán hàng có thể thúc đẩy các mối quan hệ tốt hơn một cách hiệu quả và thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bằng cách tùy chỉnh các sáng kiến tiếp cận cho từng khách hàng tiềm năng.

Các bước trong quy trình tìm kiếm và bán hàng

Qua các giai đoạn sau, quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ phát triển thành những cơ hội hấp dẫn và cuối cùng dẫn đến những giao dịch hấp dẫn:

Từ khách hàng tiềm năng

Nguồn khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn được lấy từ bộ phận bán hàng và tiếp thị. Các sáng kiến tiếp thị như hội thảo trên web và các sáng kiến bán hàng như tiếp cận khách hàng lạnh là nguồn khách hàng tiềm năng.

Đến cơ hội

Bán hàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng bằng cách xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hay không. Triển vọng được hình thành từ các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Hoạt động bán hàng phát triển khách hàng tiềm năng, khơi gợi sự tò mò của họ và biến họ thành những cơ hội có khả năng mua hàng cao hơn.

Gửi khách hàng

Bán hàng chốt giao dịch, có nghĩa là bán hàng là “đóng-won” (thành công) hoặc “đóng-mất” (không thành công).

8 kỹ thuật thăm dò bán hàng

Chúng tôi đã hiểu việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng với mục tiêu chuyển đổi họ thành khách hàng. Đây là bước quan trọng đầu tiên trong chu trình bán hàng, bao gồm việc nghiên cứu, thu hút và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng để xây dựng chuỗi cơ hội.

Dưới đây là tổng quan ngắn gọn về các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả:

1. Xem các trang nghề nghiệp của khách hàng tiềm năng

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể tập trung hơn nếu một người nhận thức được các ưu tiên của tổ chức, những ưu tiên này có thể được tìm thấy trên các trang tuyển dụng của họ. Bạn có thể tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình để đáp ứng nhu cầu riêng của công ty bằng cách tìm hiểu nơi họ đang đầu tư, chẳng hạn như bằng cách tuyển dụng cho các vai trò cụ thể. Hồ sơ tài chính hàng năm của các tập đoàn giao dịch công khai, được gọi là Mẫu 10-K, có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc đáng kể về mục tiêu và vấn đề của họ.

2. Áp dụng Khung năng lực bán hàng cho GPCTBA/C&I

Của HubSpot GPCTBA/C&I framework có các thành phần sau giúp việc đánh giá chất lượng bán hàng trở nên dễ dàng hơn:

GPCT (Dòng thời gian, mục tiêu, kế hoạch và thách thức)
BA (Chính quyền và Ngân sách)
C&I (Hậu quả xấu và ý nghĩa tốt)

Khuôn khổ kỹ lưỡng này đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều đáp ứng các tiêu chí về hồ sơ khách hàng đã được tinh chỉnh của bạn và hỗ trợ việc tạo ra danh sách các câu hỏi có mục tiêu.

3. Chỉ định xếp hạng cho khách hàng tiềm năng

Triển vọng có thể được phân loại thành cao, trung bình hoặc thấp tùy theo mức độ phù hợp của chúng, đây là một chiến thuật có giá trị.

Cao

Chính xác phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn
Có nhu cầu kinh doanh riêng biệt mà giải pháp của bạn có thể đáp ứng
Thường xuyên tương tác với trang web hoặc tài khoản truyền thông xã hội của bạn
A người ra quyết định đã đạt được
Có mối quan tâm hoặc mối quan hệ chung (ví dụ: cùng trường đại học, kết nối LinkedIn)

Nỗ lực đề xuất: Năm điểm liên lạc mỗi ngày làm việc luân phiên

Trung bình

Phù hợp một phần với hồ sơ khách hàng của bạn
Có một vấn đề kinh doanh mà giải pháp của bạn có thể giúp giải quyết
Tương tác với trang web hoặc phương tiện truyền thông xã hội của bạn theo một cách nào đó
Bốn điểm tiếp xúc cách ngày làm việc là nỗ lực được đề xuất.

Nỗ lực đề xuất: Bạn có thể thiết lập kết nối với người có ảnh hưởng trong công ty.

Thấp

Không phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn
Sự không chắc chắn xung quanh thách thức kinh doanh
Rất ít hoặc không có sự tương tác trên các trang truyền thông xã hội hoặc trang web của bạn
Không thể thiết lập kết nối với người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng

Nỗ lực đề xuất: Ba điểm liên lạc mỗi ngày làm việc

4. Các phiên khảo sát hàng loạt

Các phiên khảo sát hàng loạt đều thành công. Phân bổ hai đến ba giờ để tập trung tìm kiếm, cho phép thực hiện nhanh chóng năm phút tạm dừng mỗi giờ.

Tùy thuộc vào thời lượng buổi tập của bạn, hãy sử dụng điện thoại hoặc bộ hẹn giờ để đặt khoảng thời gian là 20, 30 hoặc 45 phút. Bất cứ khi nào bộ hẹn giờ tắt, hãy kết thúc mỗi cuộc gọi. Dành năm phút cho công việc hành chính và những lần theo dõi, năm cái nữa để cập nhật ghi chú CRM và năm cái nữa để sẵn sàng cho cuộc gọi tiếp theo của bạn.

5. Theo dõi blog của khách hàng tiềm năng của bạn

Các blog do khách hàng tiềm năng viết có thể cung cấp thông tin sâu sắc về yêu cầu và sở thích của họ. Ngay cả khi có thể mất thời gian để đọc từng bài viết, cách tiếp cận có phương pháp có thể hiệu quả hơn:

Mở một tab mới và đọc mọi bài viết thích hợp.
Quét nhanh các bài viết để tìm chủ đề quan trọng.
Chọn từ 20 đến 30 bài đăng hấp dẫn nhất để đọc chi tiết hơn, đặc biệt chú ý đến những điểm yếu và yếu tố kích thích nhìn từ quan điểm của khách hàng tiềm năng.

Người ta có thể hiệu quả hơn cá nhân hóa email hoặc gọi điện tới khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng thông tin thích hợp có được; điều này sẽ giúp bối cảnh hóa hoàn cảnh của họ và tăng tác động của lần tiếp xúc ban đầu.

6. Tận dụng tốt việc liên lạc bằng cả điện thoại và email

Không có cách nào đúng đắn để liên lạc và việc có một cách tiếp cận cân bằng thường là chìa khóa để giao tiếp hiệu quả. Hai cách phổ biến nhất là gọi điện và email, mỗi cách đều có ưu và nhược điểm riêng.

Mặc dù một số nhân viên bán hàng có thể ưa thích việc gọi điện ngẫu nhiên nhưng những người khác lại thích gửi email ngẫu nhiên hơn. Bí quyết là tận dụng những gì thoải mái nhất đồng thời nhận ra ưu điểm của các phương pháp ít phổ biến hơn. Việc kết hợp thư từ qua điện thoại và trực tuyến có thể cải thiện hiệu quả tiếp cận và đáp ứng các sở thích khác nhau từ khách hàng tiềm năng.

7. Tiếp tục sau một Đóng-Mất Giao dịch:

Sự từ chối có thể khó khăn nhưng nó cũng mang lại một khoảnh khắc học hỏi vô giá. Email đột phá, người sáng lập Bryan Kreuzberger, khuyên nên theo dõi qua email về việc từ chối bán hàng. Mục đích của chiến lược này là thu thập thông tin đầu vào và cải thiện chiến thuật bán hàng.

Đây là mẫu được đề xuất:

Xin chào, [tên khách hàng tiềm năng]

Tôi đánh giá cao câu trả lời của bạn. Mặc dù tôi đã đóng hồ sơ của bạn nhưng hãy để tôi hỏi bạn một điều cuối cùng. Bạn có thể giải thích sự thiếu quan tâm của bạn? Tôi có quyền lựa chọn để làm điều gì khác biệt không?

Tôi rất biết ơn mọi phản hồi mà bạn có thể cung cấp vì tôi không ngừng cố gắng cải thiện.

Tôi đánh giá cao thời gian của bạn.

[Tên]

Loại email trực tiếp này có thể hỗ trợ xác định các khu vực cần làm việc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng.

8. Yêu cầu tài liệu tham khảo

Theo một Cuộc thăm dò của HubSpot trong số hơn một nghìn chuyên gia bán hàng, 66% nhân viên bán hàng nhận thấy rằng sự giới thiệu từ khách hàng hiện tại là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất. Những giới thiệu này thường chuyển đổi dễ dàng hơn.

Để xây dựng mạng lưới liên hệ thân thiện và nhiệt tình, hãy yêu cầu giới thiệu sau khi chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nếu cần, hãy theo dõi sau khi họ sử dụng sản phẩm của bạn và xem xét đưa ra các ưu đãi như giảm giá để khuyến khích giới thiệu.

4 công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Dựa trên các công cụ hiện có và nhu cầu tìm kiếm của bạn, hãy chọn công cụ của bạn. Hãy thử một vài điều để xem điều gì phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

1. Hub Spot CRM

Bảng giá: Có sẵn các gói miễn phí
Tốt nhất cho: Thông tin chi tiết về công ty
Tính năng: Tự động hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp từ cơ sở dữ liệu của hơn 20 triệu doanh nghiệp, theo dõi khách hàng tiềm năng tập trung và bảng điều khiển có thể tùy chỉnh.

2. thợ săn

Bảng giá: Có sẵn các gói miễn phí
Tốt nhất cho: Tổng hợp dữ liệu email
Tính năng: Tìm và xác minh địa chỉ email, tìm kiếm theo vai trò, sản xuất email hàng loạt hoặc riêng lẻ.

3. kixie

Bảng giá: Các gói bắt đầu ở mức $35/tháng
Tốt nhất cho: Tự động gọi và nhắn tin
Tính năng: Tích hợp với HubSpot, Slack và Pipedrive, hỗ trợ mở to cuộc gọi, dễ thực hiện.

4. Bán hàng

Bảng giá: Các gói bắt đầu ở mức $7/tháng cho mỗi vị trí
Tốt nhất cho: Tiếp cận email lạnh lùng
Tính năng: Tự động nhiều giai đoạn trình tự email, tiếp cận được cá nhân hóa và tích hợp dễ dàng với các nhà cung cấp email.

Những công cụ này có thể nâng cao các khía cạnh khác nhau của quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, từ tạo khách hàng tiềm năng đến tương tác với khách hàng.

Triển vọng bán hàng B2B là gì?

Tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng để tạo khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng được gọi là tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B.

Ngược lại với B2C, nơi mà sự phản kháng của người tiêu dùng thường khiến việc gọi ngẫu nhiên kém thành công hơn, gọi ngẫu nhiên B2B thường là được đón nhận tốt. Sau khi được liên hệ ngẫu nhiên, hơn 80% người mua B2B đã đồng ý gặp mặt.

Các kỹ thuật bên ngoài, chẳng hạn như cuộc gọi lạnh và email, thường được sử dụng trong doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) tìm kiếm khách hàng tiềm năng để kết nối với các khách hàng tiềm năng đã quen với cách giao tiếp như vậy.

Để nâng cao quy trình bán hàng, các chiến lược hướng nội như tạo khách hàng tiềm năng thường được sử dụng cùng với chiến lược này.

Giới thiệu về tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI

Hiệu quả của email có thể được tăng lên bằng cách sử dụng AI trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhưng điều quan trọng là phải sử dụng nó một cách chính xác:

Sử dụng AI để tùy chỉnh

Áp dụng AI để tạo dòng chủ đề email tùy chỉnh dựa trên thông tin đầu vào động như tin tức công ty hoặc cụ thể về triển vọng sự thật. Điều này giúp truyền tải các thông điệp mang tính cá nhân hóa và mang tính đổi mới cao, bao gồm các đề xuất giá trị độc đáo hoặc các khái niệm tiếp thị.

Tránh sử dụng AI cho dữ liệu tĩnh

Tránh sử dụng AI cho những việc như thêm dữ liệu tĩnh như chức danh công việc hoặc địa điểm công ty phù hợp hơn với người quét web. Công cụ như Đất sét hiệu quả hơn đối với các tập dữ liệu đơn giản như vậy.

Bắt đầu với một mẫu

Tạo mẫu email có các thành phần tĩnh và có thể thay đổi. Hỗ trợ AI hoặc tạo thủ công đều có thể thực hiện được đối với mẫu này.

Tùy chỉnh bằng AI

Làm cho câu hấp dẫn hoặc dòng mở đầu trong email của bạn trở nên độc đáo của riêng bạn và sử dụng sự trợ giúp của AI để nâng cao nội dung của bạn. Với phương pháp này, AI tập trung vào việc cải thiện các thành phần email cụ thể trong khi xử lý các thành phần tĩnh một cách độc lập.

AI có thể làm tăng đáng kể tính hiệu quả và cá nhân hóa email bán hàng của bạn, điều này sẽ đảm bảo mức độ tương tác và kết quả cao hơn.

Kết luận

Việc kết hợp các kỹ thuật tìm kiếm hiệu quả và tận dụng các công cụ phù hợp có thể thay đổi chiến lược bán hàng của bạn. Bằng cách hiểu các giai đoạn bán hàng thăm dò—từ lạnh dẫn đến ấm áp cơ hội—bạn có thể điều chỉnh cách tiếp cận của bạn để có tác động tối đa.

Sử dụng các khuôn khổ như GPCTBA/C&I và phân loại khách hàng tiềm năng để hợp lý hóa nỗ lực của bạn. Tổ chức các phiên khảo sát hàng loạt và đăng ký blog của khách hàng tiềm năng để được cập nhật thông tin. Sử dụng kết hợp liên lạc qua email và điện thoại, đồng thời luôn tìm kiếm sự giới thiệu từ những khách hàng hài lòng.

Ngoài ra, thẻ cào AI có thể được khai thác để tạo nội dung email được cá nhân hóa trong khi sử dụng các công cụ để tổng hợp và xác minh dữ liệu. Cùng với nhau, những phương pháp và công cụ này sẽ thúc đẩy thành công trong hoạt động tìm kiếm của bạn và mang lại kết quả tốt hơn.

Bán trực tuyến

Với Ecwid Ecommerce, bạn có thể dễ dàng bán hàng ở mọi nơi, cho bất kỳ ai — qua internet và trên toàn thế giới.

Bắt đầu

Tháng Tư 15, 2024

Giới thiệu về tác giả

Max đã làm việc trong ngành thương mại điện tử trong sáu năm qua để giúp các thương hiệu thiết lập và nâng cao khả năng tiếp thị nội dung và SEO. Mặc dù vậy, anh ấy có kinh nghiệm kinh doanh. Anh ấy là một nhà văn tiểu thuyết trong thời gian rảnh rỗi.