Để đạt được doanh số bán hàng vượt trội, điều quan trọng là phải kết nối sản phẩm với người sẽ được hưởng lợi từ việc sở hữu nó. Trách nhiệm của nhân viên bán hàng là điều chỉnh mong muốn và yêu cầu bằng các giải pháp phù hợp.
Một nhân viên bán hàng lành nghề sẽ hướng tới việc thiết lập sự hiểu biết lẫn nhau và đàm phán một thỏa thuận mà khách hàng thấy rõ họ sẽ được hưởng lợi như thế nào từ việc mua hàng. Điều này rất quan trọng vì nếu không có sự hiểu biết như vậy thì việc kết thúc bán hàng có thể rất khó khăn.
Để thành thạo kỹ năng bán hàng, cần phải hiểu và áp dụng nhiều kỹ thuật bán hàng khác nhau. Những kỹ thuật này bao gồm:
- hiểu rõ ràng về những gì bạn đang bán
- hiểu rõ về thị trường mục tiêu của bạn và những cá nhân sẽ quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn
- tích cực lắng nghe các câu hỏi của khách hàng và cung cấp cho họ những câu trả lời đầy đủ thông tin
- định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp cho một vấn đề chung hoặc một cách để đơn giản hóa cuộc sống của họ
- thiết lập mối quan hệ bền chặt với khách hàng để khiến họ cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với bạn
- tránh nói xấu khán giả của bạn
- tập trung vào việc giữ chân khách hàng để đảm bảo
lâu sự thành công.
Hãy nói về từng điểm.
Bước 1. Làm chủ sản phẩm của bạn
Điều cần thiết là phải hiểu sản phẩm bạn đang bán và lợi ích tiềm năng của nó trước khi cố gắng bán nó. Điều này áp dụng cho dù bạn đang bán một
Khi phân tích, hãy tính đến cả cảm xúc và tính khách quan vì người mua tiềm năng bị ảnh hưởng bởi cả hai. Điều quan trọng là phải xem xét tính chủ quan trong phân tích của bạn.
Đầu tư vào một cổ phiếu nóng có vẻ rủi ro nhưng nó cũng mang lại khả năng kiếm được lợi nhuận đáng kể trong một khoảng thời gian ngắn.
Khi phân tích các chiến dịch tiếp thị hiệu quả, bạn sẽ nhận thấy rằng sản phẩm thường không được bán dựa trên thông số kỹ thuật hoặc yếu tố logic. Thay vào đó, người tiêu dùng thường bị thúc đẩy bởi cái tôi của chính họ và cảm giác về những gì được coi là “tuyệt vời”. Chỉ cần sản phẩm thực hiện được các chức năng cơ bản thì sẽ có nhiều người tiêu dùng quan tâm đến việc mua nó.
Bước 2. Nghiên cứu khách hàng của bạn
Hiểu được hoàn cảnh và mong muốn của khách hàng cũng quan trọng không kém, thậm chí còn quan trọng hơn kiến thức về sản phẩm khi bán hàng. Điều cần thiết là phải nhận thức được nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như cách sản phẩm có thể đáp ứng chúng. Để tạo ra sự tương tác tích cực và cùng có lợi, điều quan trọng là phải xem xét quan điểm của khách hàng.
Nếu bạn không biết rõ về khách hàng, bạn vẫn có thể đưa ra giả định về nhu cầu của họ dựa trên các mẫu bạn đã quan sát thấy ở những khách hàng khác đã ghé thăm cùng một địa điểm. Với kinh nghiệm, bạn có thể nhận thấy rằng nhiều khách hàng có nhu cầu tương tự.
Để hiểu rõ hơn về những gì một khách hàng chuyên nghiệp có thể đang tìm kiếm, việc xem xét hồ sơ LinkedIn của họ và nghiên cứu ngành của họ có thể hữu ích.
Hãy chắc chắn tiến hành nghiên cứu trước khi liên hệ với chúng tôi.
Để thu hút người mua đầu tư thời gian tìm hiểu về sản phẩm của bạn, điều quan trọng là bạn phải đầu tư thời gian của mình vào việc tìm hiểu về họ trước tiên.
Trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn có thể tham khảo các nguồn nghiên cứu sau để biết thông tin:
- Twitter (tài khoản cá nhân và doanh nghiệp)
- Google (khách hàng tiềm năng và công ty)
- Trang thông cáo báo chí của công ty
- Trang thông cáo báo chí của đối thủ cạnh tranh
- Blogs
Đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời
Ngay cả khi bạn đã nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng, vẫn có thể có những lỗ hổng trong kiến thức của bạn. Để hỗ trợ người mua một cách hiệu quả về vấn đề của họ, điều quan trọng là phải đặt nhiều câu hỏi sâu sắc trong quá trình trò chuyện.
Dưới đây là một số ví dụ:
- “Các tính năng quan trọng nhất đối với bạn là gì?”
- “Sản phẩm này sẽ khiến bạn cảm thấy thế nào?”
- “Vấn đề này ảnh hưởng đến tổ chức của bạn như thế nào?
- 'Khách hàng của bạn nghĩ gì? '
- 'Hiện tại bạn đang làm gì để giải quyết vấn đề?'
- 'Trong một thế giới hoàn hảo, bạn muốn thấy điều gì xảy ra với điều này?'
- 'Bạn có thể cho tôi một ví dụ được không?'
Thể hiện sự tò mò thực sự là có lợi. Mặc dù việc chuẩn bị sẵn một bộ câu hỏi là hữu ích nhưng không cần thiết phải theo sát từng chữ nếu cuộc thảo luận đi chệch hướng. Mọi người thích thảo luận về trải nghiệm của bản thân, vì vậy việc bày tỏ sự tò mò thực sự đối với họ có thể giúp họ cảm thấy thoải mái hơn khi ở bên bạn.
Để cải thiện khả năng giao tiếp, điều quan trọng là phải lắng nghe phản hồi của người mua sau khi đặt câu hỏi mà không ngắt lời. Lặp lại tin nhắn của họ và yêu cầu xác nhận rằng bạn đã hiểu chính xác. Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi khác để làm rõ thêm bất kỳ chi tiết nào.
Khi bạn chăm chú lắng nghe, nó không chỉ giúp bạn hiểu rõ vấn đề hơn mà còn khiến người đối diện cảm thấy dễ chịu. Nếu bạn lắng nghe kỹ, họ sẽ có nhiều khả năng lắng nghe bạn hơn khi bạn có điều gì đó muốn nói.
Đảm bảo nhập thông tin này vào CRM để toàn bộ nhóm của bạn có thể truy cập thông tin đó và tránh phải hỏi lại người mua những câu hỏi tương tự.
Bước 3. Trình bày sản phẩm của bạn như một phần phong cách sống lý tưởng của khách hàng
Mọi người, dù là khách hàng hay không, cuối cùng đều tìm kiếm phiên bản cuộc sống trọn vẹn của riêng mình. Mặc dù mong muốn của mỗi cá nhân có thể khác nhau rất nhiều nhưng hầu hết mọi người đều có chung những mục tiêu như thành công, cuộc sống thoải mái và sự ngưỡng mộ của người khác.
Để bán sản phẩm một cách hiệu quả, điều quan trọng là phải xác định xem sản phẩm đó có thể mang lại lợi ích hoặc cải thiện cuộc sống của khách hàng như thế nào. Vì vậy, điều quan trọng là phải hiểu nhu cầu của khách hàng và tìm cách kết hợp chúng với lợi ích của sản phẩm. Bằng cách này, bạn có thể tạo ra một quảng cáo chiêu hàng hiệu quả nhằm nêu bật cách sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giúp cuộc sống của họ tốt hơn.
Một cá nhân đang bán một chiếc tủ lạnh mới có thể nhấn mạnh những ưu điểm của nó, chẳng hạn như hiệu quả sử dụng năng lượng được cải thiện và chất lượng tốt hơn.
Giao tiếp với khách hàng theo cách họ có thể hiểu
Thật tuyệt vời khi người bán hàng hay landing page thể hiện cá tính riêng của mình trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, điều cần thiết là phải nhớ quan sát tính cách của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp. Đặc điểm cá nhân của chúng ta ảnh hưởng đến kỹ thuật bán hàng ưa thích của chúng ta và thông tin quan trọng nhất đối với chúng ta.
Dưới đây là bốn loại tính cách chínhvà sở thích của họ:
- Người lái xe: Quan tâm đến việc xem kết quả và kết quả cuối cùng.
- Hòa nhã: Quan tâm đến các khái niệm đổi mới và quan điểm bao quát.
- Biểu cảm: Quan tâm đến việc tìm hiểu về con người và cách các ý tưởng tác động đến họ.
- Phân tích: Quan tâm đến việc tiếp nhận thông tin, số liệu thống kê và dữ liệu thực tế.
Để giao tiếp hiệu quả với khách hàng tiềm năng, hãy điều chỉnh thông điệp và cách trình bày của bạn theo sở thích của họ dựa trên danh mục của họ. Tập trung vào những gì quan trọng nhất đối với họ.
Bước 4. Kết thúc giao dịch
Quá trình bán hàng không thể kết thúc nếu không có hành động bán hàng thực tế. Điều này liên quan đến việc hoàn thành giao dịch giữa người mua và người bán, có thể liên quan đến việc trao đổi tiền mặt hoặc ký hợp đồng cho thuê. Mã ngôn ngữ đầu ra: EN
Điều quan trọng là tránh quá tự tin cho đến khi thỏa thuận chính thức kết thúc. Đôi khi, khách hàng có thể thay đổi quyết định vào phút cuối và nếu bạn hành động như thể đã đạt được thỏa thuận, điều đó có thể tạo ra áp lực không đáng có cho họ.
Nên kết thúc giao dịch càng sớm càng tốt. Mặc dù việc cảm thấy lo lắng khi hoàn tất việc bán hàng là điều bình thường, nhưng việc kéo dài quá lâu có thể làm giảm tiến độ của bạn và tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh quyết đoán hơn giành được khách hàng tiềm năng của bạn.
Trải nghiệm đỉnh cao của cảm xúc
Mọi quyết định của một người đều bị ảnh hưởng bởi cảm xúc của họ. Điều này có nghĩa là việc chỉ dựa vào logic để thuyết phục khách hàng sẽ không mang lại hiệu quả cho người bán hàng.
Thông điệp bán hàng, bài thuyết trình và cuộc gặp phải thu hút cả cảm xúc lẫn suy nghĩ hợp lý của khách hàng tiềm năng. Geoffrey James, một chuyên gia bán hàng, tin rằng
- Tham lam
- Sợ hãi
- Lòng vị tha
- Đố kỵ
- Kiêu căng
- Xấu hổ
Có một số cảm xúc tiêu cực nhất định mà bạn không muốn khách hàng tiềm năng liên kết với chính bạn hoặc tổ chức của bạn.
Để thu hút cảm xúc một cách hiệu quả, hãy tập trung vào một hoặc hai cảm xúc sẽ kết nối mạnh mẽ với khán giả của bạn và sử dụng cách tiếp cận nhẹ nhàng.
Hãy gợi lên một số cảm xúc!
Theo nghiên cứu, cảm xúc thuần túy là động lực tâm lý hàng đầu khi đưa ra quyết định mua hàng. Ngay cả trong môi trường kinh doanh, mọi người có thể nghĩ rằng họ đưa ra quyết định dựa trên logic, nhưng cảm xúc cũng đóng một vai trò quan trọng không kém.
Tình cảm
Theo các nhà thần kinh học, con người có xu hướng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc và sau đó sử dụng những lý do hợp lý để biện minh cho lựa chọn của mình. Chẳng hạn, họ có thể chọn một chiếc ô tô và sau đó đưa ra danh sách các lý do thực tế như giá cả, độ tin cậy, v.v. Tuy nhiên, ngay cả khi đánh giá các lựa chọn một cách có ý thức, bản năng của họ cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định của họ trong quá trình mua sắm.
Mặc dù có thể có một số trường hợp ngoại lệ, chẳng hạn như lựa chọn các nhãn hiệu sữa khác nhau dựa trên giá cả, nhưng khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc khi đưa ra quyết định mua hàng.
Bán cảm giác
Michael D. Harris, người đóng góp cho Harvard Business Review, khuyến nghị cung cấp trải nghiệm tạo ra cảm xúc mong muốn nếu bạn muốn tác động đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn.
Một phương pháp hiệu quả là chia sẻ câu chuyện cá nhân của khách hàng, câu chuyện này phải chi tiết và gợi lên cảm xúc. Hãy cân nhắc việc đưa thông tin về sự thất vọng ban đầu của khách hàng hoặc thiếu điều gì đó trước khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Công ty của bạn đã có tác động gì đến họ? Họ có cảm thấy hài lòng hơn với kết quả kinh doanh hay nhận được lời khen thường xuyên về chiếc quần jean mới từ bạn bè không?
Mục đích là để hỗ trợ những người mua tiềm năng hình dung mình là khách hàng và cảm nhận những cảm xúc tích cực liên quan đến nó. Khi họ mong muốn có được trải nghiệm đó, họ có nhiều khả năng tìm kiếm và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn.
Nhắm mục tiêu kinh doanh người ra quyết định
Để thành công trong
- Mục tiêu của công ty về mặt tài chính và hoạt động.
- Mục tiêu nghề nghiệp của
người ra quyết định.
Bạn có thể xem xét các yếu tố này trong trường hợp cụ thể hoặc nói chung. Ví dụ: nếu bạn dự định tiếp cận người mua B2B để chào hàng, điều quan trọng trước tiên là nghiên cứu đặc điểm của công ty.
Khi quảng bá cho một nhóm, điều quan trọng là phải nhận ra các xu hướng hoặc thách thức trong ngành mà một vai trò kinh doanh cụ thể có thể gặp phải. Nếu bạn là người mới tham gia thị trường và chưa có nhiều thông tin, bạn nên thiết lập sự hiện diện trực tuyến ngay lập tức để bắt đầu thu thập dữ liệu. Điều này có thể được thực hiện bởi tạo một trang web và tích cực tham gia trên mạng xã hội.
Trong khi đó, vui lòng tìm kiếm trực tuyến:
- Các ấn phẩm thương mại nơi các chuyên gia trong ngành của bạn trao đổi ý tưởng và hiểu biết sâu sắc về tiếp thị.
- Các công ty khác bán hàng cho thị trường mục tiêu của bạn sẽ chia sẻ những hiểu biết sâu sắc của họ.
- Đánh giá mô tả ưu và nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Kết quả tìm kiếm sẽ cung cấp cho bạn đủ thông tin để bắt đầu bán hàng tập trung.
Đừng tập trung vào việc đóng cửa quá nhiều
Để thành công trong bán hàng, bạn cần chuyển trọng tâm từ việc chốt giao dịch sang toàn bộ hành trình bán hàng. Ngay cả khi mục tiêu của bạn là đạt hoặc vượt chỉ tiêu, việc chỉ ưu tiên những con số có thể cản trở thành công của bạn. Khi bạn ưu tiên chốt giao dịch hơn là xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, họ có thể cảm nhận được điều đó và có thể không khuyến khích hợp tác kinh doanh với bạn.
Nếu bạn chỉ tập trung vào việc chốt giao dịch mà không xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình bán hàng, nhiều khả năng bạn sẽ đẩy họ ra xa.
Để cải thiện cách tiếp cận của bạn, hãy tập trung vào việc cải thiện từng bước trong quy trình bán hàng của bạn và ăn mừng từng thành tựu trong suốt quá trình đó. Ví dụ: hãy coi đó là một thành công khi một khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn, đăng ký một cuộc gặp hoặc bắt đầu xây dựng mối quan hệ với bạn.
Cuối cùng, bạn không thể ép buộc khách hàng tiềm năng mua hàng. Bạn nên tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền chặt và đưa ra giải pháp mà khách hàng sẽ háo hức mua.
Bước 5. Đừng quên Theo dõi
Có hai lý do tại sao bạn nên liên hệ với khách hàng sau khi bán hàng.
- Đầu tiên, sẽ giúp thiết lập mối quan hệ chuyên nghiệp ngoài lần tương tác bán hàng ban đầu nếu bạn hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm.
- Thứ hai, bằng cách thu thập phản hồi từ khách hàng, bạn có thể có được những hiểu biết sâu sắc có giá trị trong việc cải thiện phương pháp bán hàng của mình.
Trong hầu hết các môi trường kinh doanh, phần lớn doanh thu của bạn sẽ đến từ những khách hàng quay lại. Để khuyến khích khách hàng quay trở lại, hãy cân nhắc việc cung cấp cho họ mức giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt.
Khách hàng có thể sẵn sàng điền vào bản khảo sát phản hồi của khách hàng hơn nếu bạn đưa ra khuyến khích cho họ, chẳng hạn như giảm giá cho dịch vụ trong tương lai. Bằng cách này, bạn có thể khuyến khích họ quay lại và nhận phản hồi thường xuyên.
Hãy nhớ rằng, khách hàng của bạn cũng là con người giống như bạn
Khi bạn gửi nhiều email tiếp cận mỗi ngày, điều quan trọng cần nhớ là người nhận là những con người xứng đáng được đối xử tôn trọng và cá nhân.
Khi tạo một tin nhắn, hãy tự hỏi liệu cá nhân bạn có đánh giá cao việc nhận nó với tư cách là người nhận hay không. Điều này có thể giúp bạn đánh giá xem người mua tiềm năng của bạn có thấy thông báo này hữu ích hay không.
Mặc dù việc duy trì thái độ chuyên nghiệp trong bán hàng là điều quan trọng, nhưng việc thể hiện mình là người dễ gần cũng quan trọng không kém. Khách hàng của bạn có những mối quan tâm ngoài công việc mà bạn có thể khai thác để phát triển mối quan hệ thực sự. Bạn có thể xây dựng mối quan hệ thực sự bằng cách thỉnh thoảng hướng cuộc trò chuyện sang các chủ đề cá nhân, thay vì chỉ tập trung vào các vấn đề kinh doanh. Hãy nhớ rằng, việc luôn duy trì thái độ nghiêm túc trong kinh doanh là không cần thiết và cũng không được khuyến khích.
